Основная цель интернет-маркетинга. Цели, задачи и принципы интернет-мерчендайзинга Сформулируйте, как достичь цель

Интернет маркетинг - это сложное явление, на которое влияют частые смены алгоритмов поисковых систем и постоянно развивающихся новых платформ. Эти факторы и технические знания необходимые для успешных интернет-маркетинговых кампаний. Хотя тема интернет-маркетинга обширна, и доступные инструменты всегда развиваются, общее определение является слишком обширным.

Более 3 миллиардов людей имеют доступ к сети. Это дает маркетологу беспрецедентное количество клиентов, доступных 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Интерактивный характер Интернета облегчает немедленную связь между бизнесом и потребителями, позволяя предприятиям быстро реагировать на потребности потребителей и изменения на рынке. Онлайн-обзоры стали одним из важнейших компонентов в принятии решений о покупке потребителями. Число пользователей социальных сетей в мире достигает 2,95 миллиарда (из них 650 миллионов Из Китая). Из платформ социальных сетей Facebook является наиболее доминирующим. На конец августа 2017 года в Facebook было около 2,5 млрд активных пользователей по всему миру, в том числе 26,3% мирового онлайн-населения. Мобильные устройства стали доминирующей платформой для использования Facebook - 68% времени, потраченного на Facebook, происходит от мобильных устройств. Другие популярные платформы социальных медиа для маркетинга включают Twitter, LinkedIn, Pinterest и YouTube.

С точки зрения маркетинга социальные медиа становятся все более и более важными, однако многие компании не уверены, улучшилось ли использование социальных сетей, поскольку сложно сопоставить маркетинговые мероприятия в онлайн-среде с увеличением продаж. Несмотря на отсутствие показателей или участия исполнителей, доля общих маркетинговых бюджетов, посвященных маркетингу в онлайн-среде, как ожидается, возрастет с примерно 10% в среднем до почти 25% к 2021 году

Для того, кто хочет выйти в интернет как можно быстрее и дешевле, можно начать с платформы социальных сетей, таких как Facebook. Можно создать страницу Facebook для бизнеса менее чем за час. Однако, если хочется больше контролировать свое присутствие в Интернете, более подходящим будет настраиваемый веб-сайт. В идеале нужно как иметь веб-сайт, так и присутствовать в сети.

Привлечение потребителей и создание бренда - важная часть успеха в бизнесе. Без маркетинговых решений у бизнеса есть очень высокий шанс неудачи. Онлайн-маркетинг - это стратегия, которая помогает создать репутацию компании и онлайн-доступность, используя различные интернет-инструменты и решения.

Определение интернет-маркетинга

Маркетинг в сети (еще известен как веб-маркетинг или цифровой маркетинг) является всеобъемлющим термином для организации функций продвижения продуктов в Интернете. Хотя очевидная цель интернет-маркетинга - продавать товары, услуги или рекламу через Интернет, компания может рекламировать онлайн, чтобы сообщать о себе или проводить исследования. Прежде чем понять различные стратегии и инструменты маркетинга, которые доступны, важно определить, что такое онлайн-маркетинг и как он продвигает бизнес.

Маркетинг сети - это любой инструмент, стратегия или метод продвижения компании для общественности. Рекламные объявления могут принимать разные формы, а некоторые стратегии сосредоточены на сообщениях, а не на четких рекламных объявлений. Но способ, которым он продвигает бизнес прост: он создает репутацию компании, увеличивая ее способность находить в Интернете. Большое количество потенциальных клиентов просматривают сеть, осуществляют поиск данных или просто наслаждаются своими любимыми играми. Воспользовавшись онлайн-инструментами и ресурсами, можно продвинуть название компании для общественности и побудить потенциальных клиентов искать дополнительную информацию. Маркетинг сети может быть очень эффективным способом определения целевого рынка. Хотя интернет-маркетинг относится к стратегиям, которые используются для продажи продукта в Интернете, в том числе его функции занимаются такими явлениями:

• Стратегии веб-дизайна.
• Поисковая оптимизация и система поиска.
• Интернет-акции.
• Взаимная связь.
• Рекламная рассылка.
• Социальные медиа.
• Блоги.
• Реклама с оплатой за клик.
• Статьи.
• Партнерские программы.
• Видео/Подкаст.

Присутствие в сети являет собою решающее значение для оказания содействия потенциальным клиентам - даже если бизнес небольшой. На цифровую рекламу приходится около 30% общих расходов. Это по-прежнему составляет почти 30 миллиардов долларов за рекламу, потраченную на телевидение. Компании, как маленькие, так и крупные, нащупывают долгосрочные стратегии, которые гарантировали бы постоянный и соответствующий трафик для их онлайн-присутствия.

Онлайн-маркетинг - это процесс понимания, планирования и реализации стратегического сочетания различных инструментов рекламного продвижения и методов, позволяющих охватить постоянно растущую аудиторию в Интернете. Цифровой маркетинг - это весь интернет-маркетинг с добавлением мобильных и других интерактивных платформ. Цель может разниться для разных организаций, но его конечная цель остается неизменной, чтобы обеспечить получение соответствующего трафика на веб-сайт с для информирования, участия, выполнения бизнес-требований.

Организация онлайн-продвижения синергически учитывает такие бизнес-модели:

• Электронное предпринимательство.
• Лидирующие веб-сайты.
• Совместное продвижение.

Функция продвижения сочетает ряд достоинств, в том числе:

• Низкие затраты. Большую аудиторию достигают доли традиционных рекламных бюджетов, что позволяет компаниям создавать привлекательные потребительские объявления.
• Гибкость и удобство: потребители могут исследовать и покупать товары на досуге.
• Аналитика. Эффективные статистические результаты облегчаются без дополнительных затрат.
• Несколько вариантов рекламных инструментов, которые включают: рекламу с оплатой за клик, электронный маркетинг и интеграцию с локальным поиском (например, Карты Google).
• Демографический таргетинг: потребители могут быть демографически нацелены гораздо эффективнее в онлайн-режиме, а не в автономном режиме.

Основные каналы

Основными катализаторами интернет-маркетинга могут быть:

• Веб-сайт. Либо частный веб-сайт, либо корпоративный, либо личный блог, размещенный на общей платформе (например, WordPress или Tumblr). Для многих кампаний веб-сайт является отправной точкой и местом назначения, т.е. где проводится кампания цифрового маркетинга для продвижения веб-сайта (отправной точки) с целью получения большего количества посетителей (пункт назначения).
• Маркетинг поиска (SEM) - Маркетинг поиска является основой интернет-маркетинга и состоит из двух важных видов деятельности: SEO и PSA.
• SEO имеет отношение к способам организации с мотивом повышения более высокого рейтинга в поисковиках. Он состоит из двух основных компонентов: на странице SEO и Off page SEO. Платная поисковая реклама (PSA) заключается в получении посетителей, размещая рекламу в поиске.
• Самый популярный подход - Pay Per Click (PPC) , а самым известным инструментом является Google Adwords, который позволяет рекламировать в сети Google и партнера. Таким образом, поисковый маркетинг связан с методами продвижения.
• Social Media Marketing - социальные медиа маркетинга; это является еще одним компонентом интернет-маркетинга и один, который получает много внимания в последние несколько лет. Миллионы пользователей тратят значительную часть своего онлайн-времени на Facebook, Twitter, Google+, Instagram, Pinterest, YouTube, LinkedIn и другие платформы SM. Этот факт предупредил цифровых маркетологов серьезно относиться к SM и сделать его частью цифровых маркетинговых кампаний.
• Контент-маркетинг. Хороший контент снова стал основой SEO, и благодаря контенту можно создать лучшее интернет-присутствие, а не дешевые методы построения ссылок.
• Email Marketing - это один из самых важных инструментов в каждой цифровой маркетинговой кампании. Несмотря на влияние социальных сетей, электронная почта по-прежнему является наиболее эффективным способом конвертации посетителей или читателей и клиентов. Электронный маркетинг - это процесс сбора адресов электронной почты от людей, заинтересованных в продуктах или услугах, с целью отправки им информационных бюллетеней или предложений.
• Мобильный маркетинг. Все больше пользователей используют свои мобильные телефоны для поиска в Интернете, участия в сети, поиска продуктов или услуг для покупки. На самом деле, по оценкам, 30% трафика, поступающего на сайт, связано с мобильным телефоном. Мобильный маркетинг - это создание контента или объявлений, которые доступны для просмотра и подходят для мобильного устройства. Например: веб-сайты должны иметь мобильные версии, а реклама, показанная на мобильном устройстве, может учитывать местоположение устройства и показывать ближайшие магазины, которые продают конкретный продукт.
• Баннерная реклама. Можно найти баннеры практически во всех веб-ресурсах: веб-сайты, мобильные сайты, мобильные приложения, поисковые системы, информационные бюллетени, Facebook, Twitter, YouTube и т.д. Цифровые маркетологи пытаются продвигать свои продукты или услуги через различные типы баннеров (статические, текстовые, анимированные, изображения, видео, умные баннеры) на разных платформах.

Интернет, как огромная часть повседневной жизни, предлагает уникальную и фантастическую возможность развивать свой бизнес и привлекать потенциальных клиентов. Использование полного потенциала организация продвижения может полностью изменить будущее вашего бизнеса и открыть множество новых возможностей.

Таким образом интернет-маркетинг доступен по четырем основным каналам:

• Органический поиск. Органический поиск помещает сайт перед клиентами, которые используют поисковую систему, чтобы узнать о продуктах. Предприятия могут воспользоваться этим, используя поисковую оптимизацию (SEO) для охвата этих потенциальных клиентов. Когда клиенты используют поисковую систему, такую как Google, Yahoo! или Bing, чтобы искать местного торговца, исследовать продукт или находить бизнес, поисковая система использует алгоритм для представления соответствующих результатов. Появление этих результатов - важный способ привлечь клиентов, которые заинтересованы в том, что можно предложить.
• Платная реклама: еще значится как реклама с оплатой за клик (PPC), предполагает оплату рекламы, размещаемой на сайте, и оплату трафика, полученного в результате этого воздействия. Одним из самых популярных способов рекламы является Google Adwords, в котором отображаются релевантные объявления в верхней части результатов поиска. Имея высокий уровень настройки, можно выбрать кампанию для таргетинга определенных ключевых слов, условий поиска, лимитов для бюджета и географических областей для охвата.
• Социальные медиа: используются для привлечения клиентов через такие платформы, как Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+ и Pinterest. Эти платформы предлагают множество отличных возможностей, таких как повышение узнаваемости бренда, открытие знакового диалога с клиентами, которые могут более легко найти бизнес, подключиться к другим специалистам в отрасли, создать клиента и получить доступ к контенту, аудитории.

Хотя можно воспользоваться некоторыми из этих преимуществ, используя бесплатную платформу, платный маркетинг в социальных порталах может принести значительный трафик на ваш веб-сайт, продукт или услугу.

• Рекламная рассылка. Email Marketing - это ценный инструмент для общения с прошлыми, текущими и потенциальными клиентами. Увеличивая список подписчиков электронной почты с течением времени, есть прямой способ достучаться до своей аудитории: прямо через их почтовые ящики. Можно делиться контентом, анонсировать новости и быстро продвигать специальные предложения, отправляя рассылку новостей, которая также соответствует брендингу.

Цели интернет-маркетинга

Критически важным для успеха в интернет-маркетинге является тщательно созданный контент, ориентированный как на посетителей, так и на поисковые системы. Поисковые системы продолжают уделять все большее внимание содержанию в своем ранжировании веб-страниц, и посетители становятся все более и более дискриминационными в отношении того, где они тратят свое время и деньги в Интернете. Кроме того, каждый уникальный элемент контента служит для увеличения одной или нескольких из вышеперечисленных целей интернет-маркетинга. Не менее важным для активного и прибыльного веб-сайта является продвижение контента.

Каждый фрагмент контента уникален, с другим жизненным циклом, стратегией продвижения и метрикой успеха. Тактика и стратегии для продвижения онлайн-контента варьируются зависимо от возрастающего взаимодействия между оптимизацией (SEO), блогами, распределением видео, его продвижением, бюллетенями, кампаниями по электронной почте, коммуникациями в социальных сетях, рекламой блогов и в поисковиках.

Чтобы быть успешным в интернет-маркетинге, разработка веб-контента и стратегия продвижения должны быть непрерывными усилиями, создавая аудиторию по широкому кругу сенсорных точек и каналов связи.

Интернет-маркетинг как набор инструментов и методов, которые обеспечивают четыре основные цели:

• Предпочтение в поисковике: иметь поисковые системы в частичном отношении к веб-сайту, поэтому он отображается в исходе поискового запроса, относящихся к продуктам или услугам.
• Целевая передача сообщений: предлагать определенные и целенаправленные коммуникации с клиентами, издателями, писателями и рекламодателями.
• Создавать онлайн-сообщества: создавать сообщества людей, увлеченных продуктами или услугами компании на соответствующих веб-платформах.
• Поощрять продвижение бренда в соответствующих онлайн-сообществах.
• К 2019 году контент-маркетинг будет стоить 313 миллиардов долларов. Почему интернет/контент маркетинг стоит дорого:
• 91% предприятий уже убеждены в своей силе и уже приняли его в качестве важной маркетинговой тактики.
• Контент-маркетинг стоит на 62 процента меньше, чем традиционный, исходящий маркетинг, но тянет в 3 раза больше потенциальных клиентов.
• Маркетинг малого бизнеса в блоге, будет расти на 126 процентов больше, чем у конкурентов без блога.
• Если есть блог и публикация контента, то вероятно, получится в среднем 434 процента индексированных страниц в Google.

Маркетинг в поисковых системах

После создания веб-сайта для компании нужно продвигать его. Маркетинг в поисковых структурах или SEM для краткости - это один из лучших методов продвижения бренда, услуг и веб-сайта. SEM - это процесс и стратегия получения онлайн-рекламы в Интернете с ключевыми словами, связанными с вашим бизнесом. SEM включает рекламу с оплатой за клик (PPC) и поисковую адаптацию (SEO).

• Плата за клик или PPC - это объявление, которое отображается на страницах результатов поисковой системы. Рекламодатель платит, когда пользователь направляется на свой сайт или целевую страницу. PPC позволяет практически мгновенно получать онлайн-доступ и может обеспечить прозрачность затрат на высоком уровне.
• SEO - это операция оптимизации содержимого веб-сайта в Интернете, чтобы увеличить экспозицию в результатах обычного поиска по желаемым ключевым словам. Это долгосрочная стратегия, которая имеет много факторов, способствующих ее успеху. К ним относятся архитектура сайта, контент на месте, скрытые и видимые ссылки, исследование ключевых терминов и анализ конкуренции, чтобы назвать некоторые из них. Хотя онлайн-поиск, вероятно, является самой важной частью онлайн-маркетинговой стратегии, существуют и другие виды интернет-маркетинга, которые дополняют эти усилия.
• Обновление: SEM в прошлом широко признавался маркетингом в поиске, который полностью охватывал SEO и SEM. Однако со временем многие из них приняли аббревиатуру SEM, ссылаясь исключительно на платный поиск.

Сайты социальных сетей являются мощным инструментом маркетинга. Они дают возможность развивать прочную и профессиональную репутацию. Также можно рекламировать свою компанию, веб-сайт и услуги через свои страницы социальных сетей. Основная причина того, что реклама и контент на сайтах социальных сетей помогают развить компанию - это позволяет использовать стратегии управления репутацией, взаимодействовать с клиентами и отвечать на вопросы.

Оптимизация в поиске (SEO) - это искусство и наука создания веб-сайтов как можно скорее в соразмерности с алгоритмом поиска Google. По сути, это очень технический процесс, но SEO - отличное дополнение к любым маркетинговым усилиям в Интернете, потому что он имеет меньшую стоимость, может легко масштабироваться и обеспечивает сайт с долгосрочным потенциалом успеха.

Психология играет важную роль в SEO, как и в любом другом маркетинговом канале. Люди чаще доверяют результатам поиска, чем платный маркетинг рекламы, потому что чем выше результат на странице результатов поисковой системы (SERP), тем больше людей доверяют и рассматривают эту ссылку как авторитет по этому вопросу. Алгоритм Google невероятно сложный, он постоянно обновляется и изменяется, что затрудняет точное определение того, что будет работать месяц, год или даже день.

Один недостаток SEO заключается в том, что он очень технический и может быть трудно понимаем владельцу бизнеса, который не постоянно участвует в этом. Трудно понять техническую работу, которую нужно сделать во время рекламной кампании, поэтому хочется заключить договор с агентством интернет-маркетинга SEO.

SEO также занимает довольно много времени, чтобы начать видеть результаты. Google хочет видеть последовательные усилия SEO, чтобы повысить качество работы пользователя сайта в течение длительного времени. Если нарушить эту последовательность согласованности, можно увидеть, как сайты начинают скользить. Боты Google будут сканировать сайт и точно определить, для чего предназначен сайт и контекст, в котором он находится. Он свяжет сайт с определенными поисковыми фразами и определяет, где сайт находится в рейтинге поиска. В конце концов все, на чем нужно сосредоточиться - это пользовательский интерфейс, и если постоянно совершенствоваться, то не нужно беспокоиться ни о чем другом.

Маркетинг в поиске (SEM), также известный как Pay-per-click (PPC), почти всегда используется в дополнение к стратегии SEO для онлайн-маркетинга. Однако, в отличие от SEO, платная реклама имеет гораздо более прямой и измеримый результат. Проще говоря: нужно создать платные объявления, которые выглядят как результаты поиска и ставки по ключевым терминам, чтобы разместить свое объявление перед целевой аудиторией зависимо от поиска. Когда кто-то кликает, Google берет оплату напрямую за отправку трафика на сайт.

Большинство агентств интернет-маркетинга используют объявления Google AdWords или Bing для своих кампаний SEM. Google разработал свои объявления как можно ближе к органическому результату, так что все больше людей склонны кликать. Маркетинг в поисковиках также хорошо работает, потому что он запускается по ключевым фразам, на которые можно напрямую участвовать в торгах и платить. Ключевые слова SEM, возможно, важнее, потому что конкуренция ключевых слов приводит к тому, что компания платит за клик. Правильное сопоставление ключевых слов имеет решающее значение для успеха в любой кампании PPC.

Цена на эти ключевые фразы может варьироваться, поэтому это явно может стать очень дорогостоящим для компании, если она не настроена должным образом.

Маркетинг SEM или PPC - еще одна высокотехнологичная область в области цифрового маркетинга, поэтому важно хорошо проверить агентство интернет-маркетинга SEM.

Маркетинг в области СМИ

Маркетинг в социальных сетях (SMM) был игровым сменщиком в онлайн-маркетинге. Это маркетинг, который использует платформы, такие как Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat, YouTube и Pinterest для подключения к целевому потребителю.

Маркетинг в социальных сетях - отличная платформа, потому что она позволяет компании взаимодействовать со своими потребителями, а также эффективно общаться с ними и расширять присутствие своих брендов в Интернете. Это позволяет компании достичь большого количества людей за очень короткий промежуток времени. Маркетинг в социальных сетях также необходим для получения противоположной связи с клиентами. Компании могут использовать его для публикации своих продуктов, что позволяет клиентам иметь возможность комментировать его на своих должностях.

Некоторые компании также хотят реагировать на реакцию клиентов, и агентство по интернет-маркетингу, как правило, стоит за занавесом, отвечающим на вопросы, комментарии и опасения, что сообщения клиентов в социальных сетях. Кроме того, все социальные сайты позволяют компаниям оплачивать рекламу, которая достигает миллионов пользователей. Сила этих платных объявлений заключается в способности таргетинга из-за того, насколько люди на социальных сайтах предоставляют информацию о своей личной жизни. Практически каждое агентство интернет-маркетинга имеет своих клиентов в социальных рекламных объявлениях из-за того, насколько они эффективны. Почти каждый в 1-м мире находится в социальных сетях, и это позволяет привлекать клиентов, которые никогда не могли бы быть подвержены бренду вне социальной сети.

Развитие веб-сайта с помощью интернет-маркетинга

Контент-маркетинг используется для продвижения веб-сайтов компаний, чтобы сделать клиентов более осведомленными о своем продукте/услуге. Идея высокого уровня стратегии маркетинга контента заключается в том, что информация о компании делает ее более достоверной и релевантной для клиента. Кроме того, стратегия маркетинга контента имеет решающее значение для успеха любой кампании SEO. Существуют различные типы написания контента, один тип - транзакционный/рекламный контент. Транзакционный/рекламный контент обычно находится на странице сайта и должен быть сфокусированным и уместным.

Информационный контент - это еще один тип контент-маркетинга, и основное внимание уделяется более длинному содержанию контента и обычно размещается в блоге сайта. Информационный контент должен быть ценным и образовательным для потребителей. Информационный контент предоставляет клиентам информацию на вопросы, которые могут возникнуть в отношении их продукта или услуги. Речь идет не о продаже продукта, а о том, чтобы воспитывать их в этом решении. Если есть оригинальный и качественный информационный контент, он укрепит бренд, что приведет к повышению доверия между бизнесом и потребителем. Агент по интернет-маркетингу должен много работать, чтобы создать этот контент. Они придумывают планы по разработке контента, стратегии мозгового штурма для ответа на потребительские вопросы/проблемы, а агентство интернет-маркетинга также должно потратить много времени на создание креативного контента, предназначенного для привлечения людей на веб-сайт своих клиентов. Когда дело доходит до стратегий онлайн-маркетинга, разработка веб-сайтов играет решающую роль в способности охватить целевую аудиторию. Причина проста: потенциальные клиенты ищут информацию, продукты или услуги, которые предоставляются на своем веб-сайте. Веб-сайт предоставляет онлайн-присутствие, которое позволяет клиентам узнать больше о компании, услугах и типе продающихся продуктов.

Существуют бесплатные услуги веб-сайта, но они имеют ряд ограничений. Шаблонные веб-сайты предлагают роскошь получить профессиональный веб-сайт и работать по сниженной цене и времени на разворот. Владельцы бизнеса выбирают шаблон, а затем создают контент и цветовые схемы, соответствующие их бизнесу. Для тех, у кого бюджет, пользовательские веб-сайты - отличный вариант. Зависимо от потребностей компании создается полное пользовательское решение - от дизайна до функциональности сайта. Этот процесс требует больше времени, но почти не имеет ограничений на то, что может быть предоставлено. Пользовательские веб-сайты могут варьироваться от примерно 5 тысяч долларов до более чем 100 тысяч долларов.

Интернет-маркетинг появился в начале 1990-х годов, когда текстовые сайты начали размещать информацию о товарах. Сейчас интернет-маркетинг -- это нечто большее, чем продажа информационных продуктов, сейчас идет торговля информационным пространством, программными продуктами, бизнес-моделями и многими другими товарами и услугами. Такие компании, как Google, Yahoo, и MSN подняли на новый уровень и сегментировали рынок интернет-рекламы, предлагая малому и среднему бизнесу услуги по локальной рекламе. Рентабельность инвестиций возросла, а расходы удалось снизить. Этот тип маркетинга стал основой современного капитализма, которая позволяет любому, у кого есть идея, товар или услуга, достичь максимально широкой аудитории. Использование термина "интернет-маркетинг" обычно подразумевает использование стратегий маркетинга прямого отклика, которые традиционно используются при прямых почтовых рассылках, радио и в телевизионных рекламных роликах, только здесь они применяются к бизнес пространству интернета. Эти методы оказались очень эффективными при использовании в интернете благодаря возможностям точно отслеживать статистику, умноженным на возможность находиться в относительно постоянном контакте с потребителями. Эта возможность анализа применяется сейчас повсеместно, и поэтому так часто можно увидеть такие термины, как ROI -- коэффициент окупаемости инвестиций, conversion rate -- коэффициент эффективного посещения (он же -- конверсия сайта), а также мгновенно получить статистику продаж, спроса и т. д.

Основная цель интернет - маркетинга - это получение максимального эффекта от потенциальной аудитории сайта. Условно, все инструменты интернет-маркетинга можно разделить на две группы:

· Поисковый маркетинг, куда относятся поисковое продвижение сайта, контекстная реклама.

· Не поисковый маркетинг, куда можно отнести медийную рекламу, вирусный маркетинг, маркетинг в социальных сетях, PR в интернете.

Отдельно стоит упомянуть веб-аналитику, которая показывает, насколько эффективно работает сайт, окупаются ли средства вложенные в продвижение сайта и многое другое. Интернет-маркетинг, как комплекс мер по работе с сайтом выходит за рамки собственно привлечения трафика на сайт. Это не просто продвижение сайта, это уже продвижение бизнеса в сети Интернет. Весь комплекс работ в рамках интернет- маркетинга имеет три основные цели:

1) информирование аудитории о услугах/продукте, его преимуществах;

2) вызвать интерес к услуге/продукту;

3) "подтолкнуть" заинтересовавшихся к покупке.

Добиться реализации всех трех целей, путем отдельно взятой рекламной компанией или тематическим продвижением - чрезвычайно сложно, а вот сочетая все доступные инструменты и возможности - реально. Всю работу по продвижению бизнеса в интернете можно условно разделить на следующие этапы:

1. Знакомство с бизнесом. На этом этапе проводится различного рода исследования. Необходимо понять, что и кому будем предлагать, определить характеристики продукта и компании, целевую аудиторию и конкурентное окружение. На этом же этапе идет изучение истории проекта: что делалось ранее и что делается сейчас, какие цели ставились и какие результаты получены.

2. Подготовка к продвижению. На этом этапе планируется компания по продвижению: определение методов и способов продвижения, аудит сайта, расчет бюджета, определение всех необходимых работ по подготовке сайта, определение основных показателей эффективности работы сайта, рекламных компаний. Внедрение и настройка инструментов веб-аналитики.

3. Начало работы: выполнение запланированных работ, сбор статистики и обработка данных.

4. Формирование отчетности, анализ эффективности, внесение изменений в план действий. С самого начала ведется контроль эффективности предпринимаемых мер и действий, что позволяет во время сфокусировать внимание на проблемных участках и в конечном итоге - добиваться всех поставленных целей. Ценообразование, интернет-маркетинг - не шаблонное мероприятие, конкретный набор услуг и действий зависит от конкретного проекта, поэтому не всегда возможно заранее опубликовать прайс.

В этом посте я объясню: почему важны исходное положение и цель, что такое маркетинговая стратегия, как правильно её сформулировать.

Люди плохо понимают абстракции. Стратегия - абстрактное понятие. Маркетинговая стратегия - абстракция в квадрате. Зато люди хорошо понимают конкретные примеры. Поэтому каждую часть этого поста я буду подкреплять ситуациями из двух проектов, которыми я управлял.

Определите исходное положение маркетинга

Представим, что план интернет-маркетинга возможно изобразить на карте. Тогда нынешнее состояние интернет-маркетинга проекта - исходное положение (точка «А»).

Важно понимать исходное положение, чтобы правильно оценить свои силы. Если недооценишь, закопаешься в неважных мелочах и потеряешь время. Если переоценишь, поставишь невыполнимые цели, надорвёшься и опять же потеряешь время.

Неправильный подход: пару лет назад я управлял «Клиентобоксом». И не оценил силы на старте: ни квалификацию команды, ни деньги, ни доступные маркетинговые каналы. Вёл интернет-маркетинг по наитию. Прочитал о контент-маркетинге - запустил блог. Коллега рассказал, об отдаче контекстой рекламы в своём проекте, - я тоже добавил контекст в список задач на месяц.

Я подсознательно искал волшебные кнопки. Но чудес нет, поэтому я ничего не нашёл.

Мне сразу стоило спросить себя «Какие маркетинговые задачи мы сделали за последний год?», «На что они повлияли?», «От чего зависит объём продаж?», «Какие маркетинговые инструменты есть в моём распоряжении?».

Ответы на эти вопросы определяют точку «А» вашего маркетинга. Понимание исходного помогает осознанно отказаться от одних инструментов в пользу других.

Правильный подход: перед продвижением Школы Маркетёров я сразу выписал каналы и инструменты, которые мог бы использовать. Продвижение я начал за месяц до начала занятий.

Поэтому сразу откинул инструменты с отложенным результатом вроде блога или статей для поисковых роботов. Проект запускал в экспериментальном режиме и без бюджета, поэтому исключил платные каналы.
Для продвижения я выбрал следующий арсенал:

• генератор страниц Tilda Publishing,
• базу посетителей интенсива «СБ…ВС»,
• группу «ЛидМашины»,
• Курилку интернет-маркетологов,
• Учебку «ЛидМашины».

Поставьте измеримую цель

Нельзя отметить на карте точку «где-то далеко». Точка на карте обозначается координатами. Так же и конец маркетингового плана (точка «Б») - конкретное состояние интернет-маркетинга через какое-то время.

Координаты помогают оценить расстояние до точки на карте. Так же измеримая точка «Б» даёт обратную связь проделанной работе: ведёт план к цели или к провалу.

Неправильный подход: перед маркетингом «Клиентобокса» не было измеримой цели. Для себя я примерно определил цель как «побольше платящих клиентов».

Я не понимал, в том ли направлении развиваю маркетинг. Даже не отслеживал, откуда регистрируются новые пользователи.

В конце концов без ориентира я запутался и перестал делать маркетинговые задачи.

Всё равно, куда идти, если не знаешь, куда хочешь попасть.

Поэтому цель интернет-маркетинга лучше ставить в количестве лидов или клиентов, полученных через интернет. Относительно неё маркетёр будет оценивать эффективность работы.

Правильный подход: я посчитал, что в первом наборе Школы мы сможем обучить только шесть человек. Цель была сразу понятна: набрать шесть учеников. Во втором и третьем наборах количество учеников увеличилось до десяти. Но цель по-прежнему конкретна.

Занятия третьего набора начинаются 20 апреля. Через две недели продвижения набралось четверо учеников. Я понимаю, придётся постараться, чтобы найти ещё шесть учеников до начала занятий. И я к этому готов.

Придумайте несколько стратегий

План интернет-маркетинга начинается с придумывания маркетинговых стратегий.
Стратегия - один из путей от нынешних показателей маркетинга (точки «А») к поставленной измеримой цели (точке «Б»).

Неправильный подход: как я уже писал, маркетинг «Клиентобокса» шёл по наитию. По настроению я метался от задачи к задаче. Неделю запоем делал лэндинги, но не отвечал на письма потенциальным партнёрам. Ни один лэндинг так и не запустил. Писал сразу по три статьи, но перестал искать площадки для анонсов.

Ни одна маркетинговая задача не дала ощутимый результат, потому что я не довёл работу до конца.

Представим, что точки «А» и «Б» на карте - города. Вполне вероятно, что из города «А» в город «Б» ведёт несколько дорог. Так же и к цели маркетинга ведёт несколько стратегий.

В реальной жизни нельзя идти сразу по всем дорогам. А в интернет-маркетинге можно работать сразу над несколькими стратегиями. И этим надо пользоваться.

Правильный подход: с самого начала продвижения первого набора Школы я придумал, как продвигаться параллельно в нескольких каналах.

Для начала я сделал лэндинг с подробным описанием курса. Затем запустил анонсы в группах в Facebook и «ВКонтакте». Коллеги репостили анонсы, поэтому они привели первый трафик на лэндинг. Тем временем я обзванивал посетителей «СБ…ВС».

В итоге я получил 22 заявки. Этого хватило, чтобы набрать 6 учеников и закончить продвижение первого набора.

Чтобы спровоцировать интерес ко второму набору, я заранее написал в Учебку пост о подходе к созданию лэндингов. И добавил сообщения о том, что места в Школе кончились в группы в Facebook и «ВКонтакте». А когда мы переделали главную страницу «ЛидМашины», повесил туда ссылку на лэндинг Школы.

Продвижение второго набора я начал три месяца спустя. К тому времени уже накопил 73 новые заявки.

Сформулируйте, как достичь цель

Плохо сформулированная стратегия запутывает. В ней слишком много абстракции. Перед выполнением её приходится дополнительно продумывать. Появляется вероятность не сделать её совсем или сделать не лучшим образом.

Неправильный подход: в «Клиентобоксе» я плохо формулировал маркетинговые стратегии.

Я запустил блог, чтобы увеличить трафик с поисковых систем по ключевым запросам. Это плохая формулировка стратегии, - непонятно, как нагреть читателей блога до регистрации и оплаты аккаунта.

Я надеялся на продвижение через партнёрскую сеть. Ещё одна плохая формулировка стратегии, - непонятно, где находить партнёров и как уговорить их сотрудничать.

Хорошо сформулированная стратегия одним предложением объясняет, как выполнить задачу.

Чтобы хорошо сформулировать стратегию, ответьте на два вопроса:

1. Откуда мы возьмём людей?
2. Что мы с ними потом будем делать?

Если ваша стратегия не отвечает на эти вопросы, она слишком абстрактна и помешает во время работы. Детально продумайте выполнение, чтобы избавиться от абстракции.

Правильный подход: в поиске учеников первого набора Школы я обзванивал посетителей интенсива «СБ…ВС».
Вот как я сформулировал стратегию: «Взять базу посетителей интенсива и рассказать об улучшенном формате обучения, скинуть ссылку на лэндинг и предложить записаться на обучение».

1. Имена и телефоны посетителей я взял у коллеги, который организовал интенсив.
2. Я рассказывал людям о Школе как об улучшенной форме обучения, скидывал ссылку на лэндинг и предлагал записаться на первый набор.

Обучение во втором наборе я решил продать подписчикам Курилки интернет-маркетологов в Facebook.
Моя формулировка стратегии: «Настроить таргетинговую рекламу по участникам Курилки, привести их на лэндинг, с которого продать обучение».

1. Я настроил таргетинговую рекламу по участникам Курилки интернет-маркетологов, чтобы купить посетителей на лэндинг.
2. На лэндинге Школы я предлагал купить участие во втором наборе.

Хорошая формулировка стратегии не оставляет вопросов. Можно прочитать и приступать к работе. На таких стратегиях основывается план интернет-маркетинга.

План интернет-маркетинга: первые 4 шага

1. Определите исходное состояние интернет-маркетинга.
2. Поставьте цель в количестве лидов или объёме продаж, которой хотите достичь через какое-то время.
3. Придумайте стратегии, которые помогут вам достичь цель.
4. Сформулируйте стратегии ответами на вопросы «Откуда я возьму людей?» и «Что с ними буду потом делать?».

Получилась только канва будущего плана. Пока непонятны сроки, приоритеты, бюджет. А ещё вы, наверняка, придумали больше стратегий, чем успеете хорошо сделать.

Серия постов про планирование интернет-маркетинга

Это был второй пост в серии про планирование интернет-маркетинга. Другие посты серии:
1. .
3. .
4. .

Больше инструментов планирования - в Школе маркетёров

Я веду курс по основам интернет-маркетинга в Школе маркетёров. В нём я рассказываю про четыре инструмента планирования.

Другие учителя Школы научат продвигать сайт в поиске, искать ошибки на сайте, запускать целевые страницу, настраивать рекламу в «Яндекс.Директе» и социальных сетях, вести инбаунд-маркетинг, отправлять рассылки.

Ученики делают задания для своих проектов. Поэтому эффективность обучения можно измерить новыми лидами и деньгами.
. Все 10 мест быстро раскупают.

04 Фев

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о маркетинге простыми словами – что это, для чего и как применять его на предприятии.

Сегодня вы узнаете:

1. Что относится к маркетингу, функции и виды маркетинга;
2. Какие бывают стратегии маркетинга на предприятии, и из чего состоит маркетинговый план;
3. Что такое маркетинг в бизнесе, и как отличить его от бизнеса для потребителя;
4. Что такое и как не перепутать его с финансовой пирамидой;
5. Что такое интернет-маркетинг, его преимущества.

Понятие маркетинга: цели и задачи

Существует по меньшей мере около 500 определений маркетинга. Зачастую при таком изобилии определений данного понятия, тяжело разобраться в том, что относится к маркетингу.

Объясняя доступным языком, маркетинг – это деятельность организации, направленная на получение прибыли с помощью удовлетворения потребностей покупателей.

В широком смысле, многие маркетологи рассматривают маркетинг как философию бизнеса, т. е. умение изучать рынок, систему ценообразования, прогнозировать и угадывать предпочтения клиентов, эффективно поддерживать связь с ними, чтобы удовлетворить нужды потребителей и, соответственно, получить прибыль для своего предприятия.

Исходя из определения, логично, что целью маркетинга на предприятии является удовлетворение потребностей клиентов.

А известный теоретик экономист Питер Друкер отмечает, что главная цель маркетинга – познать клиента настолько, чтобы товар или услуга смогли продать себя сами.

Для достижения цели организации, деятельность маркетинга подразумевает решение следующих задач:

1. Детальное исследование рынка, глубокий анализ предпочтений клиентов;
2. Тщательное изучение системы ценообразования на рынке и разработка ценовой политики организации;
3. Анализ деятельности конкурентов;
4. Создание ассортимента товаров и услуг организации;
5. Выпуск товаров и услуг, соответствующие спросу;
6. Сервисное обслуживание;
7. Коммуникации маркетинга

Решая задачи маркетинга, необходимо руководствоваться следующими принципами:

1. Изучение производственных возможностей предприятия;
2. Процесс планирования методов и программ сбыта товара или услуги;
3. Сегментация рынка;
4. Постоянное обновление товаров и услуг, путей их сбыта, совершенствование технологий;
5. Гибкое реагирование организации на постоянно меняющийся спрос.

Функции маркетинга

Маркетинг выполняет ряд функций:

1. Аналитическая;
2. Производственная;
3. Функция управления и контроля;
4. Функция продаж (сбытовая);
5. Инновационная.

Аналитическая функция подразумевает исследование внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию, изучение вкусов потребителя и ассортимента товаров. Стоит отметить, что необходимо проводить анализ внутренней среды организации для того, чтобы контролировать конкурентоспособность на рынке.

Производственная функция включает в себя разработку и освоение новых технологий, организацию производства товаров и услуг, организацию закупки материально-технических ресурсов, необходимых предприятию. Кроме того, под производственной функцией понимается управление качеством и конкурентоспособности готового товара или услуги, т. е. соблюдение качества продукта согласно установленным стандартам.

Функция управления и контроля обеспечивает процесс планирования и прогнозирования на предприятии, организацию системы коммуникаций, информационное обеспечение и управление рисками.

Функция продаж включает в себя ценовую и товарную политику организации, обеспечивает систему товародвижения и расширение спроса.

Инновационная функция в маркетинге исполняет роль по разработке и созданию нового товара или услуги.

Чтобы решить задачи и достигнуть поставленных целей в маркетинговой деятельности, необходимо применять следующие методы маркетинга:

• Изучение ситуации на рынке:
• Опрос;
• Наблюдения;
• Методы формирования спроса и стимулирования сбыта;
• Аналитические методы:
• Анализ внешней среды организации;
• Анализ потребителей;
• Анализ существующих товаров;
• Планирование ассортимента будущих товаров;
• Разработка ценовой политики;
• Информационные методы:
• Реклама;
• Личные продажи;
• Пропаганда;
• Консультации.

Таким образом, опираясь на определение, цели, задачи, функции и методы маркетинга, можно сделать вывод, что наука о маркетинге ориентирована исключительно на потребителя и удовлетворение его потребностей.

Виды маркетинга

В зависимости от спроса различают виды маркетинга, представленные в таблице 1.

Таблица 1. Виды маркетинга в зависимости от спроса

• Демаркетинг – вид маркетинга, который направлен на снижение спроса. Такая ситуация возможна, когда спрос значительно превышает предложение. Чтобы сдерживать потребителей, организация повышает цену на товар или услугу, отказывается от рекламы и старается переориентировать клиента.

Ярким примером является применение демаркетинга в холодное время года, когда вырастает в разы потребность в электроэнергии. Так как это может отрицательно сказаться на всей системе электросети, может выйти из строя очень дорогое оборудование, маркетинговые работники разрабатывают программы для снижения спроса или его переориентирования.

• Конверсионный маркетинг – вид маркетинга, направленный на создание спроса. Его применяют в случае негативного спроса на товар или услугу. Для этого разрабатывают план продвижения товара или услуги, понижают цены или же перевыпускают товар. Для продвижения товара или услуги при отрицательном спросе используют рекламу и пиар-акцию.
• Стимулирующий маркетинг используется в случае отсутствия спроса. Необходимо стимулировать спрос, учитывая в первую очередь саму причину отсутствия спроса.

Спроса на продукцию может не быть, если:

• Продукт не актуален на рынке;
• Продукт теряет свою ценность;
• Рынок не готов к появлению нового товара или услуги;

Чтобы заинтересовать покупателя и повысить спрос, предприятие использует такие инструменты, как резкое снижение стоимости товара или услуги, усиление рекламной деятельности, применение методов торгового маркетинга и т. д.

• Развивающий маркетинг – вид маркетинга, в котором потенциальный спрос необходимо превратить в реальный. То есть следует определить потребности покупателей и создать новый товар или услугу, отвечающий этим потребностям.
• Ремаркетинг применяется в ситуации, когда нужно оживить спрос. То есть спрос на продукцию падает и его необходимо восстановить путем введения новых характеристик и особенностей в товар или услугу. Например, сначала шампунь против перхоти Clear Vita ABE на основе новой формулы пиритиона цинка и уникальной формулы Vita ABE был создан как для мужчин, так и для женщин. Впоследствии эксперты Clear доказали, что кожа головы мужчин и женщин имеет разную структуру, и выпустили линейку шампуней Clear Men и Clear Woman.
• Синхромаркетинг – разновидность маркетинга, в котором необходимо спрос стимулировать, так как он колеблется. В задачи синхромаркетинга входит сглаживание нерегулярного спроса путем установления гибких цен и различных способов продвижения продукции. Данный вид маркетинга применяется обычно в случае сезонного спроса или каких-либо других циклических колебаний, а также при климатических факторах, которые сильно влияют на спрос. Ярким примером применения синхромаркетинга является предложение различных комплексных обедов и бизнес-ланчей в кафе и ресторанах в дневное время по сниженной цене. Так как днем посетителей гораздо меньше чем вечером, поэтому дневные цены ниже вечерних.
• Поддерживающий маркетинг организация использует в случае, когда спрос соответствует предложению и необходимо продолжать стимулировать спрос на товар или услугу. Чтобы поддерживать спрос на должном уровне следует правильно вести ценовую политику, стимулировать сбыт, проводить рекламу, контролировать издержки.
• Противодействующий маркетинг применяется, когда на продукцию есть постоянный иррациональный спрос, который противоречит интересам и благополучию населения. В такой ситуации нужно останавливать выпуск продукции и проводить антирекламу. Инструменты противодействующего маркетинга применяются на такой продукции, как алкоголь и табачные изделия.

В зависимости от охвата рынка различают массовый (недифференцированный), концентрированный (целевой) и дифференцированный маркетинг.

Концепция недифференцированного маркетинга предполагает продукт, предназначенный для всех сегментов рынка. Дифференциация товара не производится, продукция продается по низким ценам.

При концентрированном маркетинге ситуация обратная. Товары или услуги рассчитаны для определенной группы клиентов.

При использовании дифференцированного маркетинга силы направляются на несколько сегментов рынка. Но стоит заметить, что для каждого сегмента рынка создается отдельное предложение. Данный вид маркетинга считается более перспективным по отношению к предыдущим двум видам.

Стратегии маркетинга и маркетинговый план

Существует 2 уровня маркетинга на предприятии:

• Тактический;
• Стратегический;

Тактический , или по-другому, операционный маркетинг подразумевает разработку краткосрочных планов по достижению целей организации.

Стратегический маркетинг направлен на разработку долгосрочных перспектив работы предприятия на рынке. То есть оцениваются внутренние возможности организации на влияние внешней среды рынка.

Стратегии маркетинга классифицируют по следующим группам:

• Стратегия расширения рынка;
• Стратегия инновации;
• Стратегия диверсификации;
• Стратегия сокращения.

Стратегию расширения рынка по-другому называют стратегией концентрированного роста. То есть стратегия компании направлена на горизонтальное развитие, завоевание большей части рынка в борьбе с конкурентами, усовершенствование уже существующих товаров или услуг.

Стратегию инновации по-другому определяют как стратегию интегрированного роста. То есть деятельность организации направлена на вертикальное развитие – создание новых товаров и услуг, у которых не будет аналогов.

Стратегию диверсификации организация выбирает, если вероятность «выживаемости» на рынке с определённым видом товара или услуги очень низкая. Тогда организация может производить новый товар или услугу, но засчет уже имеющихся ресурсов.

Стратегия сокращения применяется при длительном нахождении предприятия на рынке для более эффективной работы. Организация может провести реорганизацию или ликвидацию.

Также стратегии маркетинга различают по охвату рынка:

• Стратегия массового (недифференцированного) маркетинга;
• Стратегия дифференциации;
• Стратегия индивидуализации;

Стратегия массового маркетинга направлена в целом на весь рынок. Преимущество на рынке достигается путем снижения издержек.

Стратегия дифференциации ориентирована на захват большей части сегментов рынка. Преимущество достигается за счёт улучшения качества выпускаемой продукции, создания нового дизайна и т. д.

Стратегия индивидуализации потребителя направлена только на один сегмент рынка. Преимущество достигается путём оригинальности товара или услуги для определённой целевой группы клиентов.

Разработка маркетинговой стратегии состоит из семи этапов:

1. Изучение рынка;
2. Оценка возможностей организации;
3. Оценка возможностей конкурентов;
4. Постановка целей стратегии маркетинга;
5. Исследование сегментов рынка и интересов потребителей;
6. Разработка позиционирования;
7. Проводится экономическая оценка стратегии.

Этап 1. Проводится анализ макроэкономических показателей, политическая, социальная и технологическая обстановка, а также влияние факторов международного характера.

Этап 2. Для оценки возможностей предприятия проводят экономический анализ, анализ маркетинга, оценку мощностей производства, оценку портфелей и SWOT-анализ.

Этап 3. Включает оценку конкурентоспособности организации. Изучаются стратегии конкурентов, сильные и слабые стороны, способы установления превосходства над конкурентами.

Этап 4. На следующем этапе устанавливаются цели маркетинговой стратегии.

Этап 5. Включает исследование потребностей клиентов, а также методы и время выхода на рынок.

Этап 6. Специалисты получают определённые рекомендации управления предприятием.

Этап 7. Проводится оценка и анализ экономической стратегии и инструментов контроля.

Подводя небольшой итог, можно сделать вывод, что маркетинговая стратегия отражает план по достижению целей деятельности компании, в которых оцениваются производственные возможности и финансовый бюджет организации.

Маркетинговый план неразрывно связан со стратегией маркетинга на предприятии, то есть план маркетинга подразумевает собой специальный документ, отражающий поставленные цели и задачи маркетинга организации, а также маркетинговые стратегии, которые будут применяться на практике.

Чтобы конкретизировать план маркетинга составляется программа маркетинга, в которой будет указано, кто делает, что делать и как сделать.

Для осуществления плана маркетинга необходимо придерживаться следующих принципов:

• Принцип скользящего планирования;
• Принцип дифференциации;
• Принцип многовариантности;

Принцип скользящего планирования применяется в зависимости от ситуации на рынке. Данный принцип предполагает введение корректировок в действующий план. Например, маркетинговый план рассчитан на 3 года, но ситуация на рынке меняется довольно часто, поэтому ежегодно требуется вносить поправки и корректировки в план, чтобы быть конкурентоспособными.

Принцип дифференциации предполагает, что установленный товар или услуга не могут нравиться всем подряд. Поэтому используя данный принцип, можно провести переориентацию на обслуживание какой-либо категории потребителей, отобранных по определенным признакам.

Принцип многовариантности предусматривает разработку одновременно нескольких маркетинговых планов на все возможные ситуации.

Структура маркетингового плана состоит в следующем:

• Определить миссию организации;

Миссия организации подразумевает определение сильных сторон, чтобы стать успешными на рынке.

• Составить SWOT-анализ предприятия;

SWOT -анализ – это ситуационный анализ, в котором отражаются сильные и слабые стороны, возможности организации, а также угрозы под влиянием внутренних и внешних факторов среды.

• Установить цели и стратегии маркетинга;

Желательно устанавливать цели и определять стратегии по каждому направлению отдельно.

• Разработка ценовой стратегии организации;

• Выбор сегментов рынка;

В данном блоке при выборе сегментов рынка акцент делается на снижение расходов и повышение эффективности сбыта за счет объема продаж и цен.

• Схема продажи товара или услуги;

Здесь следует выделить каналы сбыта продукции, эффективно ли они работают, в каком количестве и как реализованы в организации.

• Тактика реализации и методы продвижения продаж (сбыта);

В данном пункте необходимо определиться с методами реализации товаров или услуг, которые могли бы успешно использоваться как в краткосрочном периоде, так и в долгосрочной перспективе.

• Политика послепродажного обслуживания;

Здесь нужно постоянно совершенствовать систему послепродажного обслуживания. Необходимо сравнивать уровень обслуживания с конкурентными предприятиями, повышать квалификацию сотрудников, следить за их коммуникабельностью. Кроме того, стоит предоставлять определенные гарантии и дополнительные услуги своим клиентам и сравнивать их со своими конкурентами.

• Проведение рекламной кампании;

• Формирование затрат на маркетинг;

При составлении бюджета маркетинга необходимо учесть все запланированные расходы, доходы и выделить прогнозируемую чистую прибыль организации.

Таким образом, следует сделать вывод, что маркетинговый план просто необходим для успешной организации деятельности предприятия. Это своего рода карта, которая помогает ориентироваться в целом в сфере экономики, вести эффективный бизнес и быть конкурентоспособными на рынке, получая высокую прибыль.

Маркетинг в бизнесе или маркетинг B2B

Маркетинг в бизнесе или по-другому его называют маркетинг B 2 B (business-to-business, бизнес для бизнеса) определяется как деловые отношения между промышленными предприятиями на рынке, где товары и услуги служат не для конечного потребления, а для деловых целей.

Маркетинг B2B следует не путать с маркетингом B 2 C (Business to Consumer, бизнес для потребителя), который подразумевает маркетинговые отношения на рынке, где товары и услуги созданы для конечного потребления.

Маркетинг в бизнесе имеет отличительные черты и характерные особенности:

• Спрос в бизнес деятельности вытекает из потребительского спроса;
• Организация покупает товар или услугу для достижения своих поставленных целей. Т. е. бизнес покупка имеет целевой характер, нежели покупка потребителя. Клиент покупает тот или иной товар, чтобы удовлетворить себя. Т. е. потребительская покупка носит эмоциональный характер;
• Объем закупаемых товаров или услуг. Предприятие покупает товары и услуги не штучно, а десятками и сотнями штук, т. е. совершает крупные покупки;
• Риск покупки предприятия гораздо выше покупки обычного потребителя. От этого зависит прибыль организации;
• Бизнес покупки совершают профессионалы в своем деле. Решение о покупке принимают несколько специалистов в данной сфере;
• В маркетинге B2B продавец лучше знает потребности покупателя и тесно с ним взаимодействует;
• Предприятие, которое совершает бизнес покупку, надеется на дальнейшее сотрудничество с предприятием продавцом. Поэтому здесь значимую роль играют предоставление гарантий, сервисного обслуживания и установки.

Сетевой маркетинг

Сетевой маркетинг (MLM – multi level marketing) представляет собой технологию реализации продукции от производителя к потребителю, которая носит рекомендательный характер и передается от человека к человеку. При этом так называемый дистрибьютор может не просто продавать продукт, а также привлекать в компанию новых торговых агентов.

Бизнес план МЛМ компании предполагает, чтобы дистрибьюторы:

• Пользовались сами данным продуктом;
• Продавали продукт покупателям;
• Привлекали других торговых агентов, чтобы создавать сеть бизнес предпринимателей.

За организацию доставки отвечает сам производитель. Он обеспечивает получение товара дистрибьютору на дом. Для эффективной работы торговых агентов предусматриваются мастер-классы, семинары для развития навыков продажи и достижения успехов в своем деле.

Для предпринимателя сетевой маркетинг является привлекательным бизнесом, так как не требует опыта и большого первоначального вложения в капитал.

Для покупателя сетевой маркетинг также выглядит с выгодной стороны, так как действительно ответственные МЛМ-компании предоставляют качественные продукты и гарантию на них. Кроме того, перед покупкой товара потребитель получает всю необходимую информацию о нем и получает товар на дом.

Сетевой маркетинг предусматривает наличие активного и пассивного дохода. Активный доход агент получает за объем продаж. А пассивный доход создается за счет создания и активного развития подсети дистрибьюторов.

Тем не менее, хоть на первый взгляд, сетевой маркетинг видится привлекательным бизнесом, кроме преимуществ, он имеет и ряд недостатков.

Таблица 2. Преимущества и недостатки сетевого маркетинга

Чтобы привлечь потенциального дистрибьютора в МЛМ бизнес можно воспользоваться следующими способами:

• Искать партнеров среди своего окружения;
• Искать партнеров среди окружения своих друзей и знакомых;
• для продвижения продукции;
• Искать партнеров через социальные сети;
• Знакомиться с новыми людьми и привлекать их в данный вид бизнеса.

Когда речь идет о сетевом маркетинге, то сразу же происходит ассоциация с таким определением, как финансовая пирамида, деятельность которой запрещена на территории РФ.

Главным отличием сетевого маркетинга от финансовых пирамид является то, что полученную прибыль МЛМ компании делят между дистрибьюторами, учитывая вклад каждого. А доход финансовая пирамида получает за счет количества привлеченных людей и их вклада в несуществующий товар.

Кроме того, сетевой маркетинг можно отличить от финансовой пирамиды наличием:

• Маркетингового плана;
• Руководства и устава компании;
• Самой продукции;
• Системы обучения.

Финансовая пирамида не имеет конкретного маркетингового плана, он очень запутанный и непонятный. Руководство компании анонимно и тем более отсутствует какой-либо устав предприятия. Ассортимента товара нет, существует только пара единиц сомнительной продукции. Также не предусматривается система обучения либо стоит определенной суммы денег, за которую выдают дешевые рекламные брошюры.

В сетевом маркетинге предусмотрено обучение торговых агентов на бесплатной основе либо за символическую сумму выдаются обучающие диски, книги или же видеоролики в интернете.

Яркими примерами успешного развития сетевого маркетинга являются компании Амвэй, Эйвон, Орифлейм, Фаберлик и Мэри Кей.

Подводя небольшой итог, можно сделать вывод, что сетевой маркетинг направлен на продвижение товара и вознаграждение дистрибьютора за проделанную работу, а основной целью финансовой пирамиды является привлечение людей и их денежные вложения.

Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг в настоящее время является актуальной инновацией для продвижения товаров и услуг.

Интернет-маркетинг представляет собой применение традиционной маркетинговой деятельности в просторах интернета.

Цель интернет-маркетинга – получение прибыли за счет повышения количества посетителей сайта или блога, которые в будущем станут покупателями определенных товаров и услуг.

Инструментами повышения продаж товаров и услуг и увеличения количества посещаемости сайта являются:

Помогает создать и укрепить отношения с определенной целевой группой, которая подписана на рассылку.

• Арбитраж трафика – покупка и перепродажа трафика по более высокой стоимости;

Перед интернет-маркетологами стоят следующие задачи:

• Продвигать товары и услуги с помощью ;
• Создавать интересный контент для целевой аудитории;
• Перерабатывать полученной информации;
• Следить за работой сайта;
• Поддерживать имидж компании в интернете;
• Набирать специалистов узкой направленности для выполнения определенной работы.

Маркетинг в сети включает в себя следующие элементы: товар, цена, раскрутка, место.

Интернет-маркетинг предусматривает такие стратегии, как:

• Вирусный маркетинг;
• Комплексный онлайн-маркетинг;

Вирусный маркетинг является самой сложной, но самой стоящей стратегией онлайн-маркетинга. Она ориентирована на создание настолько интересной информации, которую все будут просматривать сотни раз, постоянно ставить лайки и делать репосты.

Вирусное привлечение людей применяется с помощью:

• Использования видеороликов;
• Использования онлайн-игр;
• Использования сайта компании;
• Написания провокационной статьи, которая может вызвать резонанс и будет обсуждаться среди пользователей;

Эффективную работу и достижения успеха можно получить в результате сочетания вирусного маркетинга в социальных сетях с рекламой.

Основными достоинствами вирусного интернет-маркетинга являются простота и скорость действий. Кроме того, вирусный интернет-маркетинг является экономически выгодным, так как не требует особых затрат. Закон о рекламе не действует на вирусную рекламу. То есть, нет цензуры, каких-либо ограничений, что делает более свободным интернет-маркетинг.

Существенным недостатком вирусного онлайн-маркетинга является недостаточный контроль над процессом, а также подаваемый материал может быть искажен.

Комплексный интернет-маркетинг подразумевает набор всевозможных ресурсов и каналов рекламы для продвижения товара или услуги на рынок.

Структура комплексного интернет-маркетинга заключается в следующем:

• Усиление традиционного маркетинга;
• Обработка всех сегментов рынка;
• Отчеты о прибыли от рекламы;
• Контроль продаж в филиалах;
• Построение единой системы продвижения товара или услуги;
• Построение телефонии;
• Обучение продажам;

Под пиаром (PR ) понимается повышение узнаваемости бренда. Данную стратегию необходимо использовать всем компаниям, независимо от положения, так как она помогает увеличить доходы компании, привлечь потенциальных клиентов, а бренд становится узнаваемым и популярным в интернете.

Рассмотрев цели, инструменты и стратегии интернет-маркетинга, можно выделить его преимущества:

• Большой охват целевой аудитории;
• Получение информации в домашних условиях;
• Небольшие расходы на рекламу.

Заключение

В заключение хочется сказать, что маркетинг очень интересная наука для предпринимателей. Зная, как составляется маркетинговый план, когда и где применять ту или иную стратегию маркетинга, можно оставаться на рынке конкурентоспособными долгое время, получая при этом хорошую прибыль. А, освоив интернет-маркетинг, можно добиться еще большего успеха в .

Каждый раз, когда мы решаем выполнить какое-то действие, мы мысленно задаем себе важнейший вопрос: что мне это даст? Если рассмотреть его более подробно, то он состоит из двух составляющих:
– что бы я ХОТЕЛ с этого получить?
– что я РЕАЛЬНО могу с этого получить?
Аналогичным образом и с сайтом (будь то сайт компании, интернет-магазин, ваш личный блог или что-то еще). При создании и дальнейшем управлении у вас в голове всегда должна быть видна итоговая цель: ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ В РЕЗУЛЬТАТЕ.

Это может быть:
– повышение узнаваемости компании;
– обратная связь с клиентами;
– продажа товаров через интернет;
– работа с регионами или удаленными клиентами;
– поиск партнеров;
– получение дохода с рекламы;
– информационный бюллетень для партнеров и клиентов;
– система работы с удаленными работниками;
– и т.д…

Цели могут быть разнообразные, но в любом случае, они должны быть измеримы .
Если повысить узнаваемость – то насколько процентов?
Если обратная связь, то это скорее всего повышение качества, насколько?
Если продажа – то в каком объеме, по каким ценам?
Если поиск партнеров – сколько партнеров и в какой срок?

К сожалению, у нас пока делают сайты, исходя из вопроса Что я хочу получить? Но крайне редко изучают вопрос – Что рынок может мне предложить, под мой запрос (каков объем, по каким ценам и т.д.).

Возьмем простой пример. Тематика – продукты питания (это и доставка пиццы, и просто магазины, и соки…).
У вас небольшой магазинчик продтоваров, и вы задумываетесь, имеет ли смысл вкладывать деньги в серьезный он-лайн магазин?
Я бы рекомендовал обратить внимание на следующие элементы:

1. Тенденции и рост рынка всего интернета.

Такой график мало что дает, поэтому рассмотрим изменения на этих рынках в процентах. Тогда все станет более-менее понятно.

На этом графике уже видно, что тренд продуктов питания практически полностью совпадает с трендом развития всего интернета.
На протяжении последних двух лет, доля пользователей интересующих нас тематик колебалась от 4% до 6%. Т.е. в среднем, составляет 5% общих польхователей.

Однако, нас интересует не весь интернет, а Украина, и конкретно – Одесса. Рассмотрим эти показатели.

2. Доля в регионах.
Имея общие представления о тенденциях, неплохо бы знать, на что нам рассчитывать в нашем регионе.
Тут полезно будет изучить следующие данные:

Доля посетителей из Украины: 4,8% (5,6 мил человек)
Доля посетителей в интернете раздела «продукты питания»: 5,3%
Доля посетителей в Украине раздела «продукты питания»: 0,47% (26320 человек).
Доля посетителей из Одесского региона по всем разделам: 6,2% (347 тыс. человек)
Доля посетителей из Одесского региона раздела «продукты питания»: 3,47% (913 человек).
Доля сайтов, о «продуктах питания» в интернете: 3,26%.
Доля сайтов, о «продуктам питания» в Украине: 0,95% (1250 сайтов).

3. Выводы.
Что дают нам эти цифры? Стоило ли их все рассматривать или только посмотреть по нужному нам региону?
Вообще, я считаю, что чем больше цифр есть у нас в распоряжении – тем более мы можем быть подготовлены к сюрпризам рынка.
Итак, проанализировав данные мы получаем:

Максимальная аудитория в Одессе: окола 1000 человек
Если интересует какой-то определенный район – можно попытаться выяснить его процентное соотношение к городу. Наложить поправочный коэффициент к типу района (спальный, деловой), покрытия интернета.
Нужно понимать, что 100% рынка Вам не захватить. Лидер может рассчитывать максимум на 70% рынка.
Количество новых покупателей (или повышение лояльности) может быть повышено на 1000*0,7=700 в неделю, или 3500 в месяц.
Если же мы делаем магазин, нужно учесть конвертацию посетителей в покупатели: в среднем она от 1 до 5% (более подробно нужно изучать эту тему). К примеру, выяснили что 3%. Получаем, что в идеале у нас может быть совершено примерно 100 дополнительных покупок через интернет-магазин.
Высчитывая средний чек, зная наценку на товары, и стоимость создания и продвижения сайта, можно определить насколько экономически оправдано создание подобного магазина.

Но и это не все. Можно изучить тенденции и соотношения в тематике по региону и Украине. Например, мы видим, что количество сайтов, посвященным интересующей нас теме в три раза меньше, чем в среденм по интернету. Значит, в ближайшее время конкуренция на этом рынке будет увеличиваться. Возможно, будут приходить иностранные партнеры и представительства, которые давно уже освоили интернет-пространство.
Доля посетителей в разделе «Продукты питания» в одесском регионе выше, чем в среднем по Украине, но ниже, чем в целом по интернету. Это объясняется значительной долей пользователей из регионов, которые редко посещают интернет-магазины, а больше интересуются развлечением (прогнозы погоды, гороскопы, новости, спорт…).
Кроме того, доля Одессы в «продуктах питания» ниже, чем в среднем доля Одессы в Украине. Все это говорит о том, что на рыке еще есть значительный (минимум в два раза) потенциал роста в данной категории. Но нужно провести «работу с клиентами», другими словами – создать спрос, научить пользователей покупать.

И еще некоторые другие интересные выводы можно сделать.

На абсолютную истину не претендую, но подобный анализ должен быть ДО начало работы, чтоб иметь представления о потенциале эффективности Вашего сайта.
Это первый этап, подготовительный.
Далее, следует изучить более подробно аудиторию в этой тематике, где она обитает, чем интересуется, каковы цены на продвижения в этом разделе.
Следующим шагом будет изучение конкурентов, построение SWOT-таблицы, как конкурента в целом, так и путей продвижения в интернете.
Далее изучаем собственный сайт: что делают пользователи, куда ходят, чем интересуются, откуда уходят… и т.д….

Еще раз подчеркну важный вывод: создание сайта – это всего лишь начальный этап вашего интернет-маркетинга , если конечно вы всерьез планируете заниматься этим вопросом, а не «для галочки».