Организация и контроль работы менеджеров по продажам. Как организовать контроль отдела продаж, чтобы его работа была эффективной

Многие руководители отказываются от самой идеи создания удаленного отдела продаж не потому, что не знакомы с преимуществами такой системы, а просто из-за отсутствия понимания системы контроля удаленных менеджеров по продажам. В голове многих еще живет страх: не сидит под боком, значит я не вижу, чем он занимается, а он может ничего не делать. Я хочу рассмотреть ряд инструментов, которые помогают осуществлять контроль над удаленным отделом продаж и настроить его работу четко и слаженно.

Самым эффективным инструментом контроля удаленного отдела продаж является связка CRM-системы с интегрированной IP-телефонией и почтой. Эта система позволяет:

Выстраивать воронку продаж и отслеживать эффективность каждого менеджера на любом этапе.
Комплексно анализировать работу как отдельного менеджера, так и всего отдела в целом.
Ставить задачи по звонкам и письмам и контролировать их выполнение в режиме онлайн.
Прослушивать (полностью или выборочно) и читать входящие и исходящие звонки и письма с целью корректировки работы менеджеров и улучшения скриптов.
Вести общую отчетность по работе отдела продаж.
Иметь доступ к данным из любой точки мира.

Почему именно связка, а не просто CRM?

Большинство современных облачных CRM-систем позволяют интегрировать IP-телефонию и записывать разговоры менеджеров и клиентов, а также подключить почту. Специфика удаленного отдела продаж состоит в том, что руководитель не может сидеть за плечом и краем уха или глаза слушать и читать сообщения каждого менеджера. Даже если он сильно хочет. Максимальная автоматизация позволяет минимизировать влияние человеческого фактора на конечный результат .

Основные проблемы, которые на практике можно решить при помощи интегрированной в CRM-систему телефонии:

Менеджеры удаленного отдела продаж забывают вносить нюансы разговора в карточку о клиенте. Это особо критично, когда удаленный отдел продаж выполняет функцию первичного обзвона. В этом случае, даже наличие постороннего шума или наоборот, полная тишина, может дать пищу для размышлений тем менеджерам, которым будет передан контакт клиента;
Отсутствует возможность выявить и исправить типичные для всего отдела или индивидуальные ошибки менеджеров. Систематизация и наличие записей разговоров позволяет избежать промахов в будущем, а также создавать новые или улучшать старые скрипты опираясь на диалоги лучших менеджеров;
Невозможно установить точное время и дату звонка, а также его длительность. Если звонок совершается через карточку клиента в CRM, система автоматически подтягивает запись. Эта статистика необходима для анализа работы отдела в целом, в основном, для распределения нагрузки между менеджерами или выявления необходимости в найме дополнительных сотрудников. Также эти данные используются для контроля оперативности реагирования менеджеров (обзвона входящих запросов).
Менеджеры некорректно трактуют суть разговора и бракуют контакты тех людей, которые всегда говорят «нет». Есть целый ряд клиентов, которых можно воскресить, но без записи разговора восстановить корректность данных попросту невозможно.

Основные проблемы, которые на практике можно решить при помощи интегрированной в CRM-систему электронной почты:

Менеджеры забывают отправить коммерческое предложение или иную информацию, которая необходима клиенту. Отправка писем прямо из CRM-системы фиксирует подобные вольности.
Отсутствие понимания общей ситуации по конкретному клиенту. Часто бывает ситуация, когда с клиентом связываются несколько раз посредством абсолютно разных каналов. Интеграция почты в CRM помогает составить целостную картину происходящего.
Нет необходимости просить у менеджера сделать скриншот какого-либо письма – все находится прямо под рукой.
Недобросовестные сотрудники в случае увольнения или плохого настроения могут удалить всю переписку с клиентом.

Дополнительные или опциональные инструменты контроля

Skype . Или альтернативные программы с поддержкой видеосвязи. При помощи подобного софта можно:

Проводить плановые или внеочередные собрания и «летучки». Если вся компания собирается на еженедельную планерку каждое утро понедельника, можно подключить всех менеджеров в режиме онлайн.
Устраивать внеплановые проверки отдельных сотрудников. Менеджер по продажам – человек, а людям свойственно ошибаться. В моей практике был случай, когда менеджер пытался выйти на работу в состоянии алкогольного опьянения. Потому, с утра я провожу своеобразный тест на адекватность, который занимает не более 5 минут.
Акцентировать внимание менеджера на определенных задачах, которые были поставлены через CRM-систему.
Проводить коллективное или индивидуальное обучение.

Любой софт для управления проектами . По факту, большинство облачных CRM-систем нивелируют необходимость подобного программного обеспечения для отдела продаж, но есть отрасли, в которых этот софт делают обязательным и для отдела продаж.

Морально устаревшие инструменты контроля и ведения отчетности

Электронные таблицы. Потеряли свою актуальность после появления CRM-систем. Два основных минуса электронных таблиц по сравнению с CRM-системой:

Сотрудник может откорректировать или удалить любой файл (например, базу клиентов или отчет) без сохранения истории изменений. В дальнейшем, возникают ситуации, при которых ситуация «я не удалял, не трогал, это не я» заражает весь отдел продаж;
Очень низкая скорость обмена информацией и отсутствие единого совместного хранилища данных о клиентах и процессах. Время – самый ценный ресурс любого человека.

Мобильная связь. В случае, когда все менеджеры находятся в одной стране, может использоваться для экстренной связи, но не подходит для систематического контроля. Два основных минуса мобильной связи в плане контроля удаленного отдела продаж:

Мобильная связь гораздо дороже IP-телефонии или бесплатной электронной почты. Эта разница не сильно заметна, если отдел продаж небольшой или затраты на связь считаются ежемесячно, а не в рамках расходов за год.
Трудно контролировать выполнение задачи. Можно получить от подчиненного ответ: «Я не расслышал» или «Ты мне не сказал». А если задача поставлена письменно, такой ответ исключен.

Стоит добавить, что одним из существенных плюсов удаленного отдела продаж является возможность собрать под своим крылом лучших, независимо от их места проживания (многонациональный отдел продаж). Затраты на роуминг являются абсолютно необоснованными.

Инструмент, про который стоит вообще забыть

Системы контроля работы сотрудников. Многие руководители считают этот софт необходимым даже в обычных отделах продаж. Но нет ни одной компании, где дает положительный результат слежка за сайтами, которые посещает сотрудник, и учет рабочего времени, потраченного им на ту или иную задачу. Менеджеры начинают думать о том, как обойти систему. Все заканчивается увольнениями и развалом отдела.

К таким печальным последствиям приводит отсутствие у руководителя желания разбираться в том, почему сотрудники работают неэффективно. А внедрение жестких контрольных систем закрепляет такой подход. Они превращают эффективного менеджера в цербера. Руководитель таким образом прямо высказывает недоверие к своим подчиненным, а последние перестают доверять ему в ответ. Зачем нанимать людей, если ты им не доверяешь или не можешь наладить эффективное управление?

Удаленный отдел продаж можно контролировать не хуже любого отдела «на месте». Вопрос состоит только в правильно подобранных и отлаженных инструментах контроля. Подбирайте правильные способы, персонализируйте их под специфику компании и ваш у

Одним из обязательных этапов управленческого цикла является контроль. Реализовывать эту функцию можно по-разному. И мы уверены, что большинство руководителей хочет, чтобы задачи выполнялись эффективно, но при этом сотрудники не нуждались в постоянном наблюдении.

Скорее всего, вы также не хотите, чтобы контроль был похож на то, как делают полицейские, притаившись с локатором в кустах, и мечтающие поймать на превышении скорости зазевавшегося водителя. Такой контроль не ведет к эффективности – он нужен лишь для выявления нарушений. Вероятно, если вы нацелены на эффективность бизнеса, вам будет полезна такая система, при которой действия по контролю будут скорее спидометром или навигационной системой автомобиля. Такая система помогала бы каждому члену команды самостоятельно выполнять свою работу наилучшим образом.

Что необходимо контролировать в работе отдела продаж?

Многие руководители контролируют только финальный результат, например, какой объем продаж был реализован за месяц. Однако этого недостаточно. Есть еще, как минимум, 2 группы показателей, которые стоит держать в фокусе управленческого внимания. Это Активность и Качество работы сотрудников.

Результат = Активность х Качество

Данная условная формула наглядно показывает, на что стоит обратить внимание в построения системы контроля для достижения наилучшего результата.

Результат возможен лишь при условии, что сотрудники совершают полезную Активность в продажах и делают это с требуемым уровнем Качества. Если Активность или Качество низкие, то и Результат стремится к нулю.

Построение четкой системы внутреннего контроля в компании, это не про то как контролировать руководителя продаж, а скорее про то, какие точки контроля должны быть установлены в работе всего бизнеса для увеличения продаж.

Давайте рассмотрим точки контроля руководителя отдела продаж. Каждая из них относится или к Активности, или к Качеству, или к Результативности продаж.

Точки контроля

Вот краткий список из 10 ключевых точек контроля в продажах и маркетинге вашей компании, которые создадут систему, приводящую к наилучшему результату.

1. Контроль показателей активности

Необходимо контролировать цифры. Бизнес и продажи не могут развиваться только на основании чувств собственника или директора по продажам.

Как-то владелец бизнеса спросил: «Я хочу понять, по чему ты ориентируешься? Каковы показания твоих «приборов»? На основании каких показателей принимаются решения?». Бизнес - это не чувства и ощущения, это цифры, которые отражают реальность.

Мы обязательно должны видеть, что, на самом деле, происходит, и куда мы идем. Сколько потенциальных клиентов в базе, сколько - у одного менеджера, как часто с ними происходят контакты и какова их эффективность в плане конверсии по переходу из одной стадии сделки в другую.

Какое количество звонков совершается, сколько встреч, сколько выставленных счетов, сколько оплат. Статистика важна по результатам квартала, месяца, недели и даже дня. Имеется ли исходя из текущей статистики.

Аналогично и с маркетинговыми активностями: какова эффективность рассылок, сколько переходов на сайт, сколько заявок, сколько "живых" клиентов? Это все можно отслеживать при помощи современных сервисов и CRM.

Все стоит денег. Продажи не исключение. Поэтому также необходимо контролировать и стоимость сделки, во сколько нам в итоге обходится .

2. Контроль нормативных документов отдела продаж

В чем за 8 лет работы по развитию продаж я точно убедился, так это в том, что один из наиболее важных рисков лежит в плоскости персонала.

Нужно внимательно проверить и обновить все должностные инструкции, системы мотивации, трудовые договоры с сотрудниками. Никаких неоформленных договоренностей или «разговоров по душам». Только правильно оформленные документы и протоколы.

Документы должны быть юридически выверены и прозрачны. Исходя из них должно быть понятно, что от ожидает руководство компании, какие нормативы, планы, поощрения и бонусы. Сотрудник же должен понимать, как все рассчитывается, чтобы потом не возникало споров, которые приводят к демотивации и даже увольнению.

Хорошо проработанный договор с сотрудниками в сочетании с должностными инструкциями и другими нормативными документами позволяют в дальнейшем избежать неприятных недоразумений и конфликтов.

3. Контроль клиентской базы

8. Контроль стоимости и других условий, предлагаемых клиентам

Правила и размеры специальных предложений клиентам должны также находиться под контролем коммерческого руководителя. Ведь именно он отвечает за реализацию планов по маржинальной прибыли, не так ли? Сделки должны быть выгодны, в первую очередь, компании, а не только клиенту или менеджеру, который совершил продажу и положил часть скидки себе в карман.

Данная точка контроля может быть реализована по-разному. Вариант 1 – контроль каждого коммерческого предложения. Если сделок немного, то это вполне реально. Если же все сделки отконтролировать нереально, то можно использовать вариант 2 – выборочный контроль предложений и постоянный контроль исполнения правил выставления спецусловий.

9. Контроль сбора закрывающих документов

Если вы платите комиссию за продажу сотрудникам отдела продаж до предоставления ими закрывающих документов по сделке и рассчитываете, что они после получения денег будут заниматься сбором документов от клиента, то вы ошибаетесь.

Менеджеры не собирают закрывающие документы. Их очень сложно заставить это сделать. Данный вопрос постоянно вызывает раздражение и недовольство, ведь все хотят заниматься новыми продажами, а не подчищать свои долги по документам прошедших сделок.

Компания же от этого может очень серьезно пострадать. Поэтому момент выплаты комиссии за продажу тоже нуждается в контроле. И менеджеры продаж должны знать, в каком случае они получат комиссию, какие документы в зоне их ответственности. Когда и что они должны предоставить в бухгалтерию и руководству, чтобы получить свои деньги.

10. Контроль реализации потенциала клиента

– это тот максимальный объем продаж, который вы можете реализовать с этим клиентом, при условии, что он будет закупать ваш товар или услуги только у вас. Дело в том, что некоторые компании не контролируют потенциал клиента, фокусируясь лишь на объеме продаж. Однако такой показатель, как «наша доля в клиенте», не менее важен.

Требуйте от менеджеров не только объема продаж, но и максимальной реализации потенциала клиента. Это означает, что они должны стараться выбрать весь бюджет, отпущенный клиентом на ваши услуги или продукцию. Анализ потенциала клиента позволит вам держать под контролем объем продаж по существующей клиентской базе.

Скачайте чек-лист руководителя отдела продаж (по ссылке ниже), который поможет вам еще лучше управлять работой сотрудников отдела продаж.

Ефим Марковецкий, Clientbridge

Одной из задач менеджера по продажам является контроль качества работы отдела продаж . Легко работать, если вы имеете дело с продавцами, знающими свое дело. А что делать, если сотрудники отдела продаж имеют низкие показатели производительности?

Как оценить эффективность их работы и поддержать высокий уровень достижений и энтузиазм подчиненных в повседневной работе?

Чтобы определить, соответствует ли качество работы отдела продаж поставленным задачам или установленным стандартам, нужно периодически оценивать эффективность работы отдела продаж в целом и торгового персонала в частности. Это нужно делать по следующим причинам:

происходят постоянные изменения условий рынка и конкурентной среды торгового предприятия;
появляются новые или совершенствуются старые ;
изменяются личные качества отдельных торговых работников.

Контроль качества работы отдела продаж проводится для того, чтобы менеджер по продажам мог убедиться в эффективности работы торгового персонала в целом и знал результаты работы каждого сотрудника.

Кроме того менеджеру по продажам для повседневной работы по нужна подробная информация по отдельным сферам его работы. Он должен оценить с разных сторон возможности торговых агентов и продавцов, которые определяют эффективность функции сбыта. В основном учитываются следующие моменты:

Получает ли сотрудник отдела продаж удовлетворительный объем заказов?
Обеспечивает ли он достаточный уровень сервиса для того, чтобы поддерживать хорошие отношения с клиентами?
Есть ли недостатки в работе и кто виноват в их появлении: продавец или это упущение менеджмента?
Какую эффективную помощь можно оказать продавцу?

Ответы на эти вопросы определят, успешно ли работают сотрудники отдела продаж и отдел в целом, каких успехов добился менеджмент на всех уровнях в плане мотивации и контроля.

Мотивация и контроль являются обязательными составляющими процесса управления работой отдела продаж. Поведение человека всегда мотивировано. Сотрудник может трудиться охотно, с воодушевлением, а может уклоняться от работы. Поведение сотрудника может иметь и другие проявления, поэтому менеджеру по продажам всегда нужно искать мотив поведения.

Мотивация (лат. movere – двигать) – это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения и целей компании.

Синонимом слова мотивация является стимулирование , которое рассматривается как совокупность факторов, побуждающих человека к деятельности. В контексте работы отдела продаж мы будем трактовать стимулирование как возбуждение, интенсивность, направленность и устойчивость усилий, с целью выполнения поставленной задачи.

Менеджер по продажам осуществляет стимулирование на двух уровнях:

Стимулирование каждого продавца и торгового агента
Стимулирование всего коллектива работников.

На каждом уровне нужно определить объем стимулирования, чтобы торговый персонал успешно решал поставленные перед ним задачи, и методы стимулирования, которые нужно использовать в каждой конкретной ситуации.

Что же подразумевается под контролем? Контроль часто ассоциируют с властью, стремлением поймать, уличить сотрудников, командовать над ними. Такое представление о контроле в корне неверно. Формальная оценка качества работы торгового персонала нужна не для того, чтобы принимать категоричные решения, а чтобы создать между руководством и сотрудниками обстановку доверия и максимальный уровень сотрудничества.

Контроль – это процесс сопоставления фактически достигнутых результатов с запланированными показателями.

Менеджер по продажам должен понимать, что контроль имеет меньшее отношение к отдаче распоряжений сотрудникам, и большее – к процедуре оценки успешности выполнения и удовлетворения потребностей внутренней и внешней среды. Благодаря контролю можно удерживать компанию на нужном пути, сравнивая показатели ее деятельности с установленными планами.

В процессе контроля можно получить ответы на следующие вопросы:

Чему мы научились?
Что в следующий раз следует сделать по-другому?
В чем причина отклонений от намеченных планов?
Какое влияние на принятие решений оказал контроль?
Действие контроля было позитивным или негативным?
Какие выводы следует сделать для постановки новых целей?

Сравнивая фактические показатели с запланированными, можно выявить отклонения и предпринять соответствующие меры для их устранения.

Оценка качества работы отдела продаж позволяет менеджеру по продажам сделать и другие выводы:

Во-первых, она может помочь повысить мотивацию каждого продавца, а также совершенствовать его навыки и умения. Влияние на мотивацию происходит потому, что сотрудник понимает, что от него ожидают, и какие показатели в работе считаются хорошими.

Во-вторых, с помощью контроля выявляются лучшие сотрудники, что положительно сказывается на их уверенности в себе и мотивации.

В-третьих, влияние на навыки и умения происходит также из-за того, что продуманная система оценки дает возможность выявить слабые места и приложить целенаправленные усилия (), чтобы повысить навыки и умения продавцов на этих участках.

Виды контроля качества работы отдела продаж

Менеджер по продажам осуществляет различные виды контроля работы отдела продаж: предварительный контроль, текущий контроль и заключительный контроль.

Предварительный контроль напоминает айсберг, большая часть которого скрыта под водой. Это связано с тем, что некоторые аспекты предварительного контроля могут особенно не выделяться среди других функций управления.

Контроль может достигаться за счет анализа деловых и профессиональных знаний и навыков продавцов и торговых агентов, анализа запланированных показателей сбыта.

Текущий контроль осуществляется в процессе каждодневной работы отдела продаж. Чаще всего объектом контроля, который осуществляют менеджеры по продажам, становятся продавцы.

Заключительный контроль осуществляется с целью предотвратить ошибки в будущем. Он дает руководству информацию для планирования дальнейшей работы.

После того как мы смогли оценить важность мотивации и контроля в процессе управления отделом продаж, нужно разработать систему сбора информации , позволяющую осуществить оценку работы сотрудников отдела продаж как можно точнее и справедливее.

Большую часть информации, на основе которой проводится контроль, предоставляют сами продавцы. Они отправляют в отдел продаж данные по совершенным продажам в разбивке по продуктам, брэндам или потребителям, ежедневные или еженедельные и заказчиках, с которыми они взаимодействовали за отчетный период, указывают проблемы или выявленные возможности и необходимые вложения.

Информацию о деятельности продавцов и торговых представителей также дают , ценность которых заключается в том, что они помогают компании понять точку зрения потребителей, которых она обслуживает.

Рыночное исследование, заказанное компанией Perkins Engines, выявило, что торговые представители с технической подготовкой при продажах строят свои презентации на технических характеристиках, которые аудитория понимает не в полной мере. Это рыночное исследование заставило руководство компании провести переподготовку своих представителей, чтобы их презентации стали более простыми для понимания и чтобы в их основе лежали потребительские выгоды, извлекаемые из характеристик продукции.

Богатым источником информации для оценки работы отдела продаж являются компании. Учет объемов продаж за предыдущие периоды, числа обслуживаемых заказчиков, объем расходов могут стать основой для оценивания.

Если вы хотите, чтобы вы управляли своими менеджерами по продажам, а не они вами, вам нужно научиться их контролировать. Посудите сами, как вы можете влиять на показатели продаж и дисциплину, если вы не знаете, что реально происходит в отделе и чем заняты ваши продавцы. Для того, чтобы обеспечить контроль работы менеджеров по продажам, вы должны знать за счет каких мер он достигается.

Инструменты контроля работы менеджеров по продажам

Рассмотрим самые эффективные:

Планерки, пятиминутки, летучки помогут вам заполучить контроль над работой менеджеров по продажам. Если у вас небольшой отдел продаж (до 10 человек), можно в начале или в конце дня проводить мини собрания, которые дадут вам понимание результатов работы продавцов за день.

Каждый должен за 2 минуты, рассказать сколько переговоров провел, что запланировал, что помешало, о чем договорились и т.д. Если отдел продаж более 10 человек, то нужно назначить старших продавцов, которые проведут срез со своей группой продавцов, а сами уже будут отчитываться руководителю.

Такие собрания помогают понять не только состояние продаж, но и атмосферу в коллективе. В обсуждении сделок и клиентов, часто возникают споры и вопросы, которые помогают выявить внутреннее напряжение сотрудников. Это поможет получить контроль не только над работой но и над общей ситуацией в отделе продаж.

Ведение результатов деятельности в таблицах или CRM системах . Если вы не будете знать, сколько клиентов обслуживает каждый менеджер по продажам и каковы результаты ежедневной работы, вы не сможете:

оценить и проанализировать реальный трафик клиентов / звонков;
принять меры связанные с падением или увеличением продаж (запустить акцию или закупить дополнительно товар);
понять ошибки в работе продавцов;
организовать контроль за обещаниями и договоренностями с потенциальными клиентами, которые запланировали менеджеры по продажам;
изучить своих клиентов (сегментировать людей по определенному признаку, ). Эта информация позволяет точнее понять потребности ваших клиентов;
сохранить и использовать контактные данные клиента, в рекламных целях;

Заставьте своих сотрудников записывать данные клиента и результат переговоров в таблицу Excel или в строгом порядке. Проверяйте в конце дня, кто внес данные, а кто нет, устраивайте раз в неделю выборочный прозвон на предмет актуальности данных внесенных в базу данных. Продавцы могут обманывать вас и вносить ложные данные. Пример формы ежедневного отчета менеджера по продажам:

Руководитель, на основании этих данных, может построить воронку продаж и рассчитать эффективность каждого менеджера за месяц, квартал, год. Фактически, такая табличка может помочь получить контроль над всей работой отдела продаж. Что такое воронка продаж, читайте .

Если у вас нет CRM то лучше вести отчет на в Google – таблицах или в других онлайн-таблицах, так все будут писать в единый файл с разных компьютеров и вам не надо будет сводить все таблицы в одну. Как отчеты вести в CRM, вам расскажет специалист, который интегрировал систему у вас на предприятии.

Программы или электронные пропуска помогут вам наладить контроль над опозданиями и ранними уходами с работы. Если у вас нет системы электронных карточек, которой сотрудник утром отмечает свой приход а вечером уход, вам нужно установить программу на компьютер или служебный телефон, которая может фиксировать начало рабочего дня. На крайний случай, заведите журнал регистрации посещаемости сотрудников – пришел, расписался.

Фото рабочего дня может полностью показать вам степень занятости ваших менеджеров по продажам. Составить портрет рабочего дня поможет вам сотрудник, который будет следить за работниками, что каждый делал поминутно. Подробнее об этом . Существуют программы, которые устанавливаются на компьютер и составляют портрет рабочего дня автоматически, обеспечивая полный контроль над рабочим временем сотрудника.

Прослушивание записей на служебном телефоне поможет определить не только качество работы продавца, но и время, продолжительность, цель звонка. Руководитель может видеть и прослушивать все записи за любой период у себя за компьютером или в мобильном приложении. Это помогает контролировать качество и эффективность работы сотрудника, пропущенные звонки, сговор с клиентом и пр. Платная программа устанавливается на каждый телефон, руководитель получает права администратора и пароль.

Не забудьте позаботиться о безопасности данных – защита от копирования и выгрузки данных на носители (не должно быть USB разъемов и дисководов). Не разрешайте пользоваться личной электронкой со служебного компьютера (блокируется через настройки компьютера). Вы можете использовать функцию скрытого номера клиента (когда обрабатываются только входящие контакты), но тогда CRM должен вести call центр или отдельный сотрудник.

Все это нужно для того, чтобы менеджер по продажам не воспользовался этими данными в личных целях или для коммерческого шпионажа (кража клиентской базы). Вы можете подумать, что ваши клиенты никому не нужны кроме вас, однако не имея контроля над базой, можно когда-то потерять клиентов и как следствие весь бизнес!

Введите ключевой показатель эффективности KPI . Этот коэффициент уже неоднократно проявил себя в бизнесе, обеспечивая контроль над выполнением плановых показателей. Существуют повышающие и понижающие размер премии KPI. Например: при перевыполнении цели (плана продаж, количество визитов, звонков и т.д.) менеджер по продажам получает:

В случае невыполнения:

Данный коэффициент можно устанавливать на любой бизнес-процесс или этап продаж, который можно описать цифрами, а именно на тот, который вы хотите контролировать — подтянуть, улучшить. Подробнее .

Отчет системного администратора , о времени проведенным в интернете или в непрофильных приложениях. В конце месяца, вы сможете выявить самого ленивого сотрудника и повлиять на него.

Треккер поможет вам понять, где находиться, например, машина торгового представителя. На компьютере видно не только маршрут, но и где совершались остановки, интервалы стоянки, средняя скорость. Это поможет вернуть на маршрут «заблудившегося продажника». Согласитесь, такой контроль за менеджерами по продажам, никогда не будет лишним.

Резюмируем

Комплекс мер позволит вам разработать систему контроля над работой отдела продаж в целом. К одному инструменту, менеджеры могут быстро адаптироваться и подстроиться, а вот обмануть комплекс мер намного сложнее. Где-то да зафиксируется нарушение! Не переборщите с контролем над сотрудниками, так как они будут чувствовать себя как в тюрьме и соответственно о комфортной и качественной работе, не может быть и речи.

А как вы контролируете своих сотрудников? Поделитесь своим опытом в комментариях!