Собеседование как правильно продать ручку. Как можно продать ручку на собеседовании

«Продайте мне эту ручку!» - сказал менеджер компании и пододвинул к вам свою ручку, которую только что вертел в руке. Ситуация знакомая? Скорее всего, да. Многие из нас слышали предложение продать что-либо на собеседовании . Это уже традиционный этап собеседования на должности, связанные с продажами. Но если соискатель заранее к нему не подготовится, есть большой риск растеряться и не суметь «продать» ручку. Сегодня разберем, как правильно продавать ручку на собеседовании, а в конце статьи вас ждет видео, которое может служить наглядным примером.

Зачем продавать ручку на собеседовании?

Когда это, теперь уже типичное задание, только появилось и начало набирать популярность, у многих людей оно вызывало вполне логичный вопрос: а зачем это нужно работодателю? Ответ на него такой же логичный – чтобы оценить умение кандидата продавать. Почему именно ручка? Да просто это тот предмет, который всегда под рукой. Иногда вместо ручки просят продать карандаш, листок бумаги, скрепку, папку и так далее.

Но цели у интервьюера, который просит продать ему что-то, могут быть разные. Речь может идти о должности, которая не предполагает у кандидата опыта и навыков продаж. Например, колл-центры часто берут на работу студентов, которые раньше вообще нигде не работали. По телефону им нужно будет продавать клиенту товар или уговаривать его воспользоваться услугой. В этом случае с помощью продажи ручки можно оценить кандидата по таким критериям: стрессоустойчивость, настойчивость, коммуникабельность и желание достичь цели. Если все эти качества у кандидата на высоком уровне, то скорее всего, он сможет продать ручку, даже если ранее никогда этого не делал. Человек, который испугается вопроса, откажется даже попытаться продать ручку или сдастся после первого же отказа, явно не подойдет на данную должность, потому что точно так же он будет вести себя и с потенциальными покупателями.

Если же должность подразумевает наличие у соискателя большого опыта в продажах и знания всех нюансов в этом деле, то такой диалог позволит выявить, насколько кандидат владеет искусством продаж. Здесь уже будут оцениваться не просто настойчивость и целеустремленность, а умение правильно выстраивать диалог с клиентом и применять различные техники продаж.

Как правильно продать ручку на собеседовании

Самая большая ошибка, которую совершают соискатели в этой ситуации – это боязнь показаться смешными или глупыми. Воспринимать это всё как государственный экзамен тоже не стоит, но вы должны понимать, что от ваших реплик будет зависеть то, получите ли вы должность. Как правило, неловко только начинать диалог по продаже ручки, а затем всё начинает идти как по маслу. Поэтому старайтесь быть уверенным в себе с самой первой секунды. Итак, что вам нужно?

Определить потребности покупателя

Один из главных законов продаж гласит: «Продавайте не товар, а возможность избавиться от проблем, которые он решает». Другими словами, акцент нужно делать не на самом материальном предмете, а на выгодах его использования. Для начала нужно определить, какие потребности и нужды могут быть у покупателя, связанные с продаваемым товаром.

В данном случае покупателем является ваш интервьюер. Изучите взглядом его рабочее место и понаблюдайте за его поведением. Если вы заметили у него на столе стопку бумаг с заявлениями либо другими документами, скорее всего, ему приходится часто ставить свою подпись на них. Если за время вашей беседы у интервьюера несколько раз звонил телефон (неважно, отвечал он или нет), значит, за день к нему поступает много новой информации. А чтобы ее не забыть, ее лучше записывать. Все замеченные вами подобные моменты вы можете использовать во время вашего диалога. Если выгод использования ручки вы найдете несколько – отлично. Если будет только одна – тоже неплохо, и так вполне можно справиться с заданием.

Чтобы более подробно выяснить потребности покупателя, задавайте ему вопросы. К примеру, часто вам приходится подписывать документы и заполнять различные бланки? Бывало ли у вас такое, что ручки под рукой не оказывалось, когда она была очень нужна? Часто ли вы пишете от руки вместо печати на компьютере? Нравится ли вам пользоваться дорогой качественной канцелярией? И всё в таком духе.

Помните о правиле трёх «да». Ваши вопросы должны быть заданы таким образом, чтобы как минимум первые три из них получили положительный ответ. Ответив «да» три раза подряд, ваш собеседник почувствует внутреннюю расположенность к вам и диалог пойдет легче. Это правило, кстати действует не только на собеседованиях, но и в обычной жизни.

Представить товар

Когда вы выяснили потребности клиента, пришло время презентовать ему товар. Делать это нужно, разумеется, с учетом результатов предыдущего этапа. Если в начале диалога вы выяснили, что клиент хотел бы купить вашу ручку, но считает, что она слишком дорогая, предложите ему выгодную скидку или акцию. Если было сказано, что покупатель пользуется только ручками от дорогих брендов, сделайте акцент на уникальности и эксклюзивности вашего товара. Если покупатель вынужден часто подписывать документы или просто что-либо писать, расскажите о том, какая ваша ручка практичная и долговечная. Если у клиента проблемы с постоянной утерей ручек – предложите ему вариант с ручкой на шнурке, которая крепится к столу.

Всю полученную от покупателя информацию в первой части разговора вы должны максимально использовать на этапе презентации товара. А отвечать на ваши вопросы он может не совсем так, как вы планировали, поэтому важно еще и быстро перестраиваться с одной тактики на другую.

Завершить сделку

Когда вы наконец-то дожали покупателя, и он согласился купить у вас ручку, важно правильно закончить беседу. Не нужно в этот момент бросать ручку на стол и кричать «ура, у меня получилось!». Закончите диалог так, как вы бы его заканчивали, если б общались с настоящим покупателем, а не с интервьюером. Скажите, что вы очень рады успешной сделке и благодарны клиенту за проявленное внимание к вашему товару. Здесь можно придумать множество вариантов завершения разговора: «буду рад снова видеть вас в числе своих клиентов», «я обязательно предоставлю вам скидку на следующую покупку», «спасибо за покупку, будьте уверены, что она вас не разочарует» и так далее. Тут важно показать работодателю, что вы всегда будете идти до конца.

Если же случилось так, что интервьюер ни в какую не хочет покупать у вас ручку, то не стоит психовать и нервничать. Такое поведение только сыграет вам в минус. Вы можете почувствовать, что продолжать дальше уже нет смысла. На это может указывать общий настрой работодателя. Если он уже решил, что вы не подходите для данной должности, это часто отражается на его поведении – он теряет интерес к происходящему и всеми силами показывает свое желание побыстрее закончить беседу. В этом случае, как бы вы расстроены не были, лучше закончить беседу с достоинством. Скажите, что вам очень жаль, что данная ручка не подошла покупателю, но ваша компания-производитель ручек обязательно начнет работать над тем, чтобы выпускать именно такие ручки, которые будут удовлетворять потребностям абсолютно всех клиентов. Возможно, после таких слов работодатель поймет, что вы умеете грамотно вести разговор с клиентом и еще подумает насчет вашей кандидатуры:)

Еще пара важных моментов. Когда вы будете вести диалог о продаже ручки, делайте это с умеренным энтузиазмом, легкой улыбкой и вежливостью. Даже правильные слова, сказанные тихим голосом, угрюмо или безразлично, могут произвести совершенно не тот эффект, который могли бы при правильной интонации и мимике.

Главные ошибки при продаже ручки на собеседовании

У вас есть все шансы не продать ручку, если вы будете:

использовать слишком шаблонные формулировки. Фразы «данный товар выполнен из качественного материала», «производитель является всемирно известным брендом» и т.д. лучше вообще забыть;
описывать только качества самого товара, а не выгоды от покупки;
не давать собеседнику вставить и слово в потоке вашего расхваливания товара;
начинать нервничать и показывать недовольство, если покупатель долго не соглашается покупать ваш товар. Это тоже может быть одной из проверок, как долго вы сможете продержаться;
отказываться от проявления оригинальности и артистизма во время диалога. Воспринимайте эту ситуацию как «серьезную шутку» (или шутливую серьезность, как хотите), то есть, где-то можно и пошутить, но ваш общий настрой должен говорить о том, что для вас это всё серьезно.

Как продать ручку на собеседовании видео

На наш взгляд, одним из лучших примеров успешной продажи ручки на собеседовании может служить данный фрагмент. Хоть это и не специально снятый урок на данную тему, тактика «продавца» просто отличная:)

Отправляясь на собеседование, вы готовитесь «удивлять» потенциального начальника банальными разглагольствованиями о своем богатом опыте, лучших сторонах, а также стремлении расти и развиваться. Рекрутер прекрасно понимает, что у половины соискателей это заученный текст, который ни о чем не говорит, поэтому может ошарашить вас внезапным заданием, попросив продать ручку.

На самом деле такое испытание для желающих найти работу придумано добрых полвека назад. Рассмотрим подробнее, как продать товар на собеседовании.

Зачем просят совершить продажу?

Стоит сразу понять, что условного электрика, учителя или программиста такими вопросами вряд ли нагрузят. Необходимость «продать» что-либо прямо на собеседовании чаще всего возникает перед теми, кто планирует работать в сфере торговли, но не стоит воспринимать этот тест слишком уж буквально. На самом деле он не зря пользуется спросом на протяжении пятидесяти лет – он раскрывает вас как личность с множества сторон, а именно:

способны ли вы вообще продавать какой-либо товар;
каковы ваши коммуникативные навыки, как вы ведете себя с клиентами;
умеете ли вы выходить из неожиданных ситуаций – вы ведь вряд ли будете продавцом именно ручек;
разбираетесь ли вы в психологии – чтобы рекрутер «купил» предмет, надо понять, как заставить его чувствовать потребность в нем;
четко ли излагаете мысли – у вас вряд ли есть подготовленная речь, и эта ситуация покажет, как у вас с импровизацией;
креативны ли вы и умеете ли мыслить абстрактно – во многих случаях потребитель согласится купить даже ненужный ему товар, если вы подадите его интересно или даже экстравагантно;
можете ли владеть собой в потенциально волнительной ситуации – любое волнение или растерянность помешают продаже как на собеседовании, так и в реальной жизни.

Основные правила

Универсального рецепта того, как продать ручку или что-либо еще, не существует – если ваш наниматель уже слышал ту историю, которую вы нашли где-то в интернете, то сильного впечатления вы, конечно, не произведете. Но есть определенная стратегия, которая теоретически должна помочь достичь успеха, но она представляет собой лишь «каркас», а остальное вы должны придумать сами.

Подготовка

Первое, что вы должны понять – это то, кто ваш потенциальный покупатель и почему ему может пригодиться ваш товар. Помните о том, что своя рубашка всегда ближе к телу, поэтому и думать забудьте о человеке как о винтике в составе крупной компании – пытаясь заинтересовать его, бейте по его личным интересам, а не по корпоративным.

Грубо говоря, менеджеру среднего звена не так уж важно гнаться за масштабным развитием всей той компании, в которой он работает, но ему будет куда приятнее добиться определенных успехов вместе со своим маленьким подразделением – это ведь премия, а то и повышение. Зрите в корень – не ориентируйтесь на слишком уж глобальное, ищите частное, поскольку оно всегда важнее.

Ключевое значение может иметь также эмоция потенциального покупателя в виде мгновенного порыва. Если видите, что клиента можно чем-то удивить или зацепить – пробуйте бить именно в это место.

Если покупатель представляет собой группу людей (от имени компании, например), важно не обращаться ко всем сразу. В толпе обязательно должен быть человек, формирующий и принимающий решения. Иногда эти функции разделены между двумя представителями – тогда начинать стоит с начальника или старшего по должности. В любом случае вы обращаетесь к одному человеку – только так вас услышат все.

Установка контакта

Сегодня у большинства деловых людей, располагающих средствами и способных делать покупки, просто нет времени на лишнюю болтовню, поэтому вам придется обойтись без предисловий и найти способ как можно быстрее перейти к сути дела. Большинство «инструкций» по продаже предлагают сначала нажать на проблему, а затем предложить решение, например: «Вы все время забываете номера телефонов и от этого страдаете, а вот была бы у вас хорошая ручка – вы бы их записывали».

Впрочем, на собеседовании вы толком не знаете своего оппонента, да и вообще не можете быть уверены, что у него есть описываемая проблема – вдруг номера за него записывает секретарша, а ручка у него фирменная и очень дорогая.

По этой причине специалисты советуют не акцентировать свое внимание на проблеме, тем более что многие не любят такие вступления. Акцентируя внимание на чем-то неприятном, вы можете подсознательно отбить желание слушать, поэтому ориентируйтесь в большей степени на развитие и перспективу.

В качестве примера можно привести переделанную вышеупомянутую фразу: «Наша ручка подает чернила под давлением, поэтому пишет в любом положении, а значит, вы сможете записывать важные номера, где бы вы ни были» . Клиенту неинтересно ваше стремление продать ему ручку, все, что для него важно – это тот результат, который он получит благодаря покупке.

Выявление потребностей

Потенциальный потребитель выложит любую сумму за товар, если вы убедите его, что такая покупка может принести ему существенную выгоду. Глобально существует всего пять выгод, и вы должны понять, чем тот предмет, который вы продаете на собеседовании, выгоден оппоненту. Варианты могут быть следующими:

деньги – материальные ценности в нашем мире считаются главным средством, способствующим существованию и процветанию, и если вы докажете, что нынешнее вложение окупится с головой, вашу ручку купят;
время – то самое, которое «деньги» в известной поговорке, его запас позволяет расти во всех смыслах или более ярко и продуктивно отдыхать, поэтому любой предмет, позволяющий существенно экономить время, будет востребован;
решение проблем– большинство потребительских товаров призваны решать ту или иную проблему потенциального владельца, и вам нужно просто объяснить, почему конкретно ваш предмет справится с этой задачей лучше любых альтернатив;
снижение рисков – любому амбициозному человеку не слишком нравится его текущее положение, и он стремится к росту, но еще менее приятным кажется возможное ухудшение положения, поэтому ваш товар будет успешно продан, если станет понятно, что после его покупки риски уменьшаются;
новые возможности – вышеописанная амбициозность не всегда находит для себя выход и возможности к реализации, поэтому предлагаемый вами предмет должен открывать своему владельцу новые горизонты и перспективы.

Презентация

Наконец, с помощью визуализации вы с самого начала отсеиваете возражения – вы ведь озвучиваете минимум утверждений, позволяя зрителям самостоятельно делать выводы. Многие люди любят спорить сугубо из принципа, но тут у них просто не получится так сделать.

Работа с возражениями

Как бы убедительны вы ни были, в большинстве случаев у адекватного потребителя будут возражения, сомнения и вопросы, которыми он попытается выбить землю у вас из-под ног. Недоверие к продавцам в наши дни вполне объяснимо – будем честны, на рынке хватает предложений товаров, которые намного хуже того, как их описывают. Тем не менее наличие критических замечаний и каверзных вопросов свидетельствует о том, что вы выполнили половину задачи – привлекли внимание к тому предмету, который продаете.

Работая в фирме и заранее зная, что вам придется продавать, у вас будет возможность подготовиться, заранее выписав вероятные вопросы и продумав ответы на них. На собеседовании у вас вряд ли будет такая возможность, ведь кадровики тоже неглупы – вполне возможно, что они предложат вам «продавать» вовсе не ручку . Тут вам придется отбиваться от нападок, ориентируясь только на собственную сообразительность.

Сразу уточним, что вы – уверенный в себе человек, который точно знает, почему его товар лучше других. Как только вы покажете, что вы сами сомневаетесь, все потенциальные покупатели будут упущены.

Понятно, что внезапный вопрос может застать вас врасплох, но постарайтесь не показывать этого, не начинайте съезжать в невнятное блеяние. Уж тем более не используйте агрессию, даже если комментарии вашего оппонента похожи на откровенную насмешку над вами и вашим товаром. Будьте готовы к каверзам хотя бы морально. Кстати, сообразительность может помочь вам выкрутиться – если вас действительно загнали в угол вопросом, сделайте сообразительности «противника» комплимент, а сами в выигранную минутку не забывайте думать над ответом.

Особенно здорово, если после победы над всеми сомнениями вы еще и извлечете из рукава последний козырь, который добьет противника. Это так называемое усиление выгод – последний и самый главный аргумент, который вы приберегли специально для момента, когда потенциальный покупатель уже и так колеблется. Теоретически это может быть и игра на эмоциях, причем как на положительных, так и на отрицательных.

Первый вариант – это указание дополнительного ценного преимущества, которое обеспечит обладание вашим товаром. Второй – намек на то, что ваше выгодное предложение актуально только немедленно, и при малейшем промедлении оно по той или иной причине уже не будет таким же ценным.

Чего делать не нужно?

Первое правило человека, который что-либо презентует, – не терять уверенности в себе и своем товаре. Вы можете просто не знать преимуществ своего товара, которые вполне реальны, но это не станет оправданием – вашу ручку или карандаш, или линейку уже не купят, если вы не можете объяснить, чем она хороша и почему лучше других.

Другой момент – это спокойствие. Не исключено, что ваш потенциальный покупатель – не самый вежливый человек, а кадровику, конечно, будет интересно проверить вас в стрессовой ситуации, так что он с легкостью ее для вас создаст. Вы можете понимать, что вас целенаправленно травят и пытаются вывести из себя, но вестись на это не надо.

Даже если нападки явно неадекватные, вы все равно не имеете права демонстрировать агрессию в ответ – это уже не конструктивный диалог, и так вы точно не продадите никакую вещь, ведь даже страждущий не захочет купить стакан воды у человека, который ему нагрубил. Будьте выше – покажите, что вы знаете сильные стороны вашего товара и необоснованным недоверием вас не задеть.

Многие новички, даже тщательно готовившиеся к собеседованию вообще и такому испытанию в частности, все равно проваливаются по той простой причине, что слишком много внимания уделяют теории и совершенно забывают о форме. Коммуникативный навык не заключается лишь в том, чтобы правильно и красиво говорить – на вашем лице иногда написано больше, чем вы говорите. Как минимум стоит потренировать уверенную располагающую улыбку и уж точно стоит научиться скрывать страх или растерянность.

Естественно, даже если вы будете рассказывать наиболее интересный текст, у вас все равно ничего не купят, если лицо при этом остается скучным.

Готовые примеры

Как было сказано выше, вести диалог, призванный продавать что угодно, нужно креативно и с претензией на оригинальность, но полезные примеры, конечно, не помешают. Рассмотрим несколько ярких примеров.

Без телефона нельзя представить успешный бизнес – вы, как активный человек, не можете этого не знать. Наша модель отличается более мощной антенной, которая ловит сигнал и в лифте, и в тоннелях. Кроме того, он укомплектован батареей большой емкости – вы сможете отвечать на звонки всегда и везде.
Вы наверняка замечали, что сидячий образ жизни не слишком хорошо сказывается на здоровье. Утренние пробежки – отличный способ почувствовать себя живым человеком, но вам стоит купить нашу бутылку, чтобы вода всегда была под рукой. Обратите внимание на форму изделия и цвет стенок – бутылка сконструирована так, чтобы ее было удобно держать, при этом она не пропускает солнечный свет, из-за чего жидкость дольше остается прохладной.
Когда человек добился успеха, он может позволить себе нечто уникальное, это такой показатель собственной престижности. Арабские шейхи, любящие футбол, покупают себе целые команды, а вы на пути к величайшим вершинам купите этот квадратный мяч. Такого наверняка нет ни у кого из ваших друзей, к тому же на нем можно удобно сидеть.
В прошлые века образованный человек был просто обязан повидать мир, иначе он не считался довольно сведущим. Сейчас это правило тоже работает, и наша туристическая путевка помогла бы еще больше расширить ваш кругозор и найти новых зарубежных партнеров. Тур рассчитан на состоятельных людей, которые хотят комфорта – все заботы об организации поездки мы возьмем на себя. Изюминкой тура является посещение пресс-конференции Илона Маска, где он расскажет, как привлекал инвестиции в свой бизнес.
Сейчас вокруг вас много песка, поскольку вы в пустыне, но отпуск закончится, и вы уедете домой. На память вы, конечно, можете взять стандартные сувениры, но они банальные и есть у всех ваших знакомых, а самое страшное, что их делают в Китае, а не здесь. Только тот, что под ногами, натурален, но не набирайте его сами – тут ведь верблюды, не факт, что он чистый. Мы специально просеиваем песок из удаленных участков пустыни и засыпаем в красивые бутылочки.

Работа в сфере продаж требует от человека множества специальных навыков , повышающих его конкурентоспособность. Это активность, изобретательность, умение убеждать, обаяние, талант к общению.

Проверить присутствие всех этих качеств на собеседовании достаточно сложно, и для этого разработаны специальные методики . Предложение продать ручку является одним из таких тестов, позволяющих быстро и эффективно проверить способности кандидата .

Суть теста, реализуемого в виде деловой игры, состоит в том, что кандидату предлагают убедить собеседника купить ручку (гелевую или шариковую — не имеет значение).

Кандидат должен создать у собеседника потребность в приобретении пишущего инструмента именно в данный момент. Тест разработан для проверки таких навыков кандидата, как:

деловые качества, среди которых хватка, активность, умение видеть преимущества товара;
умение убеждать покупателя в необходимости предлагаемого товара.

Тест часто используется при найме на работу торговых представителей, менеджеров по продажам и даже . Ручка может заменяться ластиком, блокнотом, любым объектом по выбору работодателя, но принцип теста сохраняется.

Стандартными являются и правила оценки его результатов. К этому тесту необходимо быть готовым, воспринимать его как любопытную деловую игру, которая помогает лучше понять свои собственные деловые качества.

Основные правила продажи

Для того чтобы успешно пройти тест, не всегда нужно знать все технологии маркетинга, но на практическом уровне необходимо применять основные навыки успешного продавца и знать правила продажи . Их несколько, они предлагают определенную последовательность действий, которые должны привести продавца к успеху.

Этап 1 . Изучение товара. Можно продать только то, что обладает ценностью. Кроме того, продавец должен быть готов ответить на все вопрос покупателя.
Этап 2 . Изучение клиента. Разные типы покупателей требуют использования своих техник продаж.
Этап 3 . Презентация. Товар должен быть представлен клиенту.
Этап 4 . Продажа и работа с возражениями.

Нельзя опускать ни один из этапов продаж, каждому из них нужно уделять все возможное внимание. При этом диалог должен быть динамичным, первоначальные этапы оценки должны быть проведены очень быстро, иначе покупатель может потерять интерес к разговору.

Установка контакта с «клиентом» и выявление потребностей

Этот этап можно объединить с изучением товара . Начинать необходимо даже не с изучения товара, а с изучения задания. Это поможет понять, что хочет увидеть от теста именно конкретный собеседник. Ожидания могут быть двояки:

интервьюер субъективен , он хочет, чтобы именно его лично убедили купить ручку;
интервьюер объективен , он хочет, чтобы ему продемонстрировали имеющиеся у кандидата навыки продаж.

Во втором случае работать проще, сразу нужно выяснить у работодателя, в какой ситуации предлагается продавать ручку — продажи по телефону, оптовому или розничному покупателю, инновационного товара или расходного материала.

Собеседник втягивается в диалог, из которого становится ясно, что именно он хочет получить от теста. После формализации цели можно начинать задавать о том, что именно собеседник ожидает от ручки. Можно спрашивать о:

предпочитаемом типе чернил;
оттенке, пишет ли потенциальный клиент черным, синим цветом обычные записи, или же для работы необходимы ручки с зелеными или красными чернилами для заметок, отметок или корректорской работы;
как часто используется ручка, для регулярных записей или иногда, для подписи документов;
насколько важны эргономические функции ручки, устает ли рука, нужны ли приятные тактильные ощущения от шероховатого пластика или же допустим обычный, насколько сильна должна быть степень нажатия на корпус ручки, чтобы чернила ложились на бумагу ровно и быстро;
есть ли пристрастие к каким-то производителям;
важен ли запах чернил;
требуется ли писать ручкой на настенных календарях или на любых документах, находящихся в вертикальном положении;
требуется ли колпачок и зачем, нужно ли носить ручку в кармане и существует ли риск того, что красящее вещество потечет.

Все эти вопросы не только помогут сделать вывод о пристрастиях и пожеланиях клиента, но и убедят работодателя в том, что соискатель действительно разбирается в потребительских характеристиках товара.

При этом нужно постараться подчеркнуть, что на этапе получения информации о характеристиках товара и предпочтениях покупателя сам процесс продаж еще не начинается . Это позволит зафиксировать внимание интервьюера именно на качестве подготовки к последующим продажам. Момент переключения на презентации и продажи лучше подчеркнуть каким-то ярким эффектом, например, демонстративным подтягиванием узла галстука.

Презентация

Презентация товара покупателю должна быть комплексной . Продается не ручка, продается удобство, возможность и перспектива. Они выражаются в одном предмете, владение которым позволит создать новые ценности. Все это необходимо довести до сведения клиента в яркой и выразительной форме.

При этом необходимо привести сравнение своего товара с аналогичными, подчеркнуть его наиболее важные ключевые характеристики, заострить внимание на тех ценностях, которые клиент получит вместе с ручкой. Если речь идет об оптовых продажах, необходимо обсудить условия поставки и гарантию долгосрочности цены. Если продается единственная ручка, то надо найти, чем именно она в это момент отличается от своих конкурентов.

Необходимо быть готовым к тому, что покупатель начнет возражать . В ситуации с ручкой основным возражение станет наличие аналогичного предмета и отсутствие потребности в новом.

В фильме «Волк с Уолл-Стрита», откуда взят предлагаемый тест, кандидату удалось доказать интервьюеру, что его ручка устарела, и продать ему более современный вариант.

Сегодня ручкой, работающей в течение полугода, уже не удивить. Здесь можно апеллировать к моде, например, сейчас эффективные менеджеры предпочитают иметь ручку к каждому галстуку, к эффективности, лучше иметь ручку для положительных и для негативных резолюций. Таких аргументов может быть много.

Основной идеей в работе с возражениями должно стать то, что кандидат не отказывает покупателю в его праве на собственное мнение, но он готов расширить круг его возможностей.

В рамках работы с возражениями можно говорить об акциях, скидках, дисконтных картах, предлагать любые бонусы, которые могут зажечь интерес клиента.

Завершение сделки

Завершение сделки необходимо зафиксировать . После понимания, что предложение понято и принято, необходимо резко повторить все аргументы, которым покупатель выразил свое согласие, и сразу после этого перейти к письменному оформлению договоренности.

Если получится, то приобретенной ручкой покупатель может написать отзыв о качестве работы продавца . Это послужит дополнительным плюсом для принятия решения о работе. Не всегда стоит сразу переходить к следующему этапу продажи или к кросс-продажам, например, продавать колпачок к ручке или карандаши, они не всегда нужны покупателю, но можно предложить заключить предварительный договор на будущие поставки. Вариант кросс-продаж может быть реализован тогда, когда его ожидает работодатель.

Если же покупатель отказался от сделки , необходимо подчеркнуть, что отказ принимается в отношении конкретного товара. При этом уточнить, что выявленная потребность не была удовлетворена, добиться согласия предложить другие товары, которые могли бы послужить заменителем. Отказ нужно принять как потенциальную возможность перейти к новому этапу продаж.

Такое завершение сделки даст понять интервьюеру, что кандидат эффективен, заточен на результат, а не на процесс, умеет добиваться достижения целей компании максимальным количеством способов. Любая подпись на соглашении о намерениях купить что-либо станет не менее эффективным завершением сделки, чем прямая продажа.

Способ с учетом модели продаж

В работе с тестовым заданием необходимо учитывать специфику компании-работодателя , работает она с розничными или оптовыми покупателями. В диалоге необходимо делать упор именно на этот момент, вне зависимости от того, что первоначально тест рассчитан именно на специалиста в розничных продажах.

Специфика оптовых продаж предполагает возможность сразу говорить не об одной ручке, а о пакетном предложении поставок канцелярских товаров в течение года и более. Это будет обязательно оценено.

При выборе стратегии продажи розничному покупателю основной целью кандидата должны стать взаимопонимание с его собеседником и внимание к его нуждам и задачам.

Определение ценностей человека при собеседовании — на видео.

Нестандартные ходы с примерами диалога

Не всегда работают техники, которые предлагаются на таких собеседованиях. Многие соискатели, просмотревший известный видеосюжет, начинают работу с предложенной там практики. Забирают у собеседника ручку, а потом просят что-то записать. Предполагается, что они сформировали потребность. У покупателя, в данном случае — интервьюера, возникает автоматическое отторжение уже много раз слышанных аргументов. В столе у него, скорее всего, лежи несколько упаковок ручек.

Поэтому возникает необходимость найти нестандартный ход . Основной его идеей должно стать создание для покупателя неожиданной для него ценности. Можно заменить ручку на ее сущность как средство, предназначенное для фиксации информации.

Вам не нужна ручка, вам нужно средство для того, чтобы зафиксировать информацию.
Вы уверены?
Давайте я запишу ваши мысли под диктовку, а в качестве оплаты вы купите у меня ручку. Вы получите две ценности вместо одной – ваши подробно и четко зафиксированные мысли и предмет для их фиксации в будущем.

Можно воспользоваться предлагаемой техникой визуализации успеха . Многие мотивационные издания предлагают представить в своем воображении успешную реализацию сделки, и, скорее всего, собеседник продавца также читал эти книги.

Вы читали Робина Шарму? Наверняка знаете его техники успеха. Вы покупаете магическую ручку. Я зарядил ее на успешные продажи, пока визуализировал нашу сделку.
И что я получу от «заряженной» ручки?
В ней энергетика успешных продаж, которая будет передаваться сделкам, подписанным этой ручкой.
Беру!

Таких конструкций можно придумать много, предварительно составив для себя психологический портрет собеседника.

Как оценивают ответ соискателя

Работодатель или интервьюер будет рассматривать качество ответа соискателя , исходя из очевидных критериев. Если соискатель отказался проходить этот тест или выполнил его формально – он не сможет быть хорошим «продажником».

Если же он начал его выполнять, то сам процесс, принимаемые в ходе его решения, используемые методы и словесные клише помогут сделать выводы о потенциальном менеджере по продажам.

Активное участие в тесте, даже без получения итогового одобрения, позволяет сделать вывод о кандидате. Оцениваться будет множество характеристик , среди которых:

Ориентированность на продажи . Мгновенное включение в игру говорит о том, что кандидат не воспринимает продажи как что-то не отвечающее его мнению о профессии, готов активно работать и воспринимать новые технологии работы.
Личные качества . Помимо стрессоустойчивости, работодатель оценивает креативность будущего сотрудника, умение наладить контакт с потенциальными клиентами, правильность речи, владение коммуникационными навыками.
Знание практической стороны работы . Этапы продаж строго регламентированы, они созданы, исходя из практики сотен тысяч людей. Знание этих этапов и применение их на практике помогает сделать вывод о профессиональной подготовке кандидата, знании теории и умении применять ее в практических ситуациях.
Важной для работодателя станет и оценка достоверности представленных в резюме сведений . Если будущий сотрудник указал, что он проходил многочисленные тренинги, незнание очевидных этапов продаж станет основанием сомневаться. Четкое выполнение правил продаж не способствует получению желаемой работы, но, по крайней мере, даст понять, что сотрудник умеет учиться, усваивать навыки и воплощать их на практике.
Успешность продажи . Далеко не каждый работодатель согласится купить ручку, но здесь кандидату иногда стоит приложить максимальные усилия, чтобы вызвать хотя бы улыбку своей старательностью.

Для работодателя результаты теста не всегда будут единственным показателем для принятия решения о предоставления кандидату работы, но не менее 50% в логическом обосновании его решения они займут.

Если продать не получилось

И в этом случае расстраиваться не надо. Как показывает практика, продать ручку удается только у 15-20% успешных кандидатов, остальные получают работу из-за общей оценки своих деловых навыков и сведений, указанных в резюме.

Очень мало компаний имеют четкие инструкции для собеседования, в которых указано, если кандидат не продал – его нужно отсеять. После отказа у каждого потенциального менеджера по продажам будет несколько минут, в течение которых он сможет быстро разработать какую-либо другую стратегию заинтересовать покупателя. Например, вместо ручки попробовать продать ему блокнот или ластик.

Особенности для карандаша и телефона

Иногда на собеседовании предлагают продавать не ручку, а карандаш, в наиболее сложных случаях — телефон. В данной ситуации необходимо понять, что именно заставило интервьюера отступить от общей схемы и почему им выбран именно тот товар, зависит ли это от сферы продаж компании или от иных причин.

Чаще всего карандаш предпочитают те работодатели, которые сконцентрированы на способностях и возможностях кандидата, а телефон предлагают продать те, кому нужны быстрые показатели эффективности. Получив эту информацию, можно выстраивать собственную модель коммуникации с покупателем .

Следуя этим советам, можно продать ручку или получить работу. Но никогда не нужно забывать, что эффективная работа в коллективе в списке приоритетов кандидата стоит выше, чем успешность конкретной сделки.

Лучшие техники и примеры — на данном видео.

Претендентам на должность менеджера или торгового представителя часто предлагают поучаствовать в деловой игре. Ее суть состоит в том, чтобы вы продемонстрировали работодателю свой талант продать какой-либо предмет. Например, это может быть обыкновенная шариковая ручка. Кандидата оценивают по таким критериям, как деловые качества и навык убеждения потенциального покупателя в необходимости приобретения товара.

Действие первое - изучите товар

Если на собеседовании просят продать ручку, не волнуйтесь и ни в коем случае не отказывайтесь от деловой игры, иначе у вас не останется шансов получить должность. Никому не нужен сотрудник, не умеющий и даже не желающий выполнять свою работу, в данном случае это продажа ручки.

Во время беседы с работодателем не опускайте глаза вниз и не отводите их в сторону. Зрительный контакт - признак уверенного в себе человека. А такого, скорее всего, и ищет ваш потенциальный наниматель.

Перед тем как на собеседовании продать ручку, попросите у вашего интервьюера немного времени, чтобы изучить предложенный товар. Не стесняйтесь озвучивать вслух все свои действия и соображения по этому поводу, так работодатель поймет, что вы умеете размышлять. Это высоко ценится. Например: «Передо мной шариковая ручка, автомат, включается и выключается исправно, есть прорезиненная вставка, корпус выполнен в зеленом цвете, паста синяя». Описывайте все, что видите, говорите все, что приходит в голову, но не молчите.

Покрутите ручку в руках, оцените ее внешний вид, можете даже разобрать ее, чтобы посмотреть на внутреннее содержимое, проверьте, выполняет ли свое прямое назначение - пишет ли она вообще. А то, может быть, придется продавать «недееспособную» ручку, и лучше знать об этом заранее. Задача сложная, но вполне выполнимая.

Действие второе - изучите потребности покупателя

Товар изучен, вы знаете, что будете продавать, но это еще не все. Перед тем как на собеседовании продать ручку, нужно понять, чего хочет клиент и какие у него интересы. Для этого задавайте открытые и закрытые вопросы. Первые предполагают развернутый ответ, вторые - «да», «нет». Закрытые вопросы рекомендуется использовать нечасто, поскольку они создают видимость допроса. А он, как известно, сильно напрягает. Раздраженные покупатели нам не нужны.

Сначала стоит поинтересоваться у интервьюера, есть ли у него ручки, если нет, то узнайте, чем он пользуется и почему. Вы можете спросить у работодателя, важна ли ему как потенциальному покупателю стоимость ручки, ее цвет. Поинтересуйтесь, чем занимается ваш наниматель, какое у него хобби. Может быть, он любит разгадывать кроссворды, рисовать или постоянно подписывает бумаги. Интервьюер - обычный человек, представьте, что вы говорите с новым знакомым и хотите узнать, чем он занимается в жизни. Может пригодиться любая информация, чтобы понять, как на собеседовании продать ручку.

Действие третье - презентуйте товар

Вы не просто так расспрашивали вашего работодателя, полученную информацию используйте для презентации ручки. Делайте упор именно на те качества предмета, которые наниматель посчитал важными для него.

Придумайте красивую речь, которую будет слушать интервьюер, а не пропустит мимо ушей. Предложите потенциальному клиенту подержать ручку в руках и познакомиться с ней поближе. В это время вы будете говорить и презентовать предмет.

Когда вы знаете свой товар и потребности клиента, у вас есть все шансы продать ручку на собеседовании. Пример части такой презентации: «У нашей ручки много достоинств и преимуществ перед другими пишущими средствами. Если другие со временем перестают писать, то наша будет выполнять свою функцию, пока у нее не кончится паста. Если карандаш сломается, то ручка никогда вас не подведет. Эксклюзивный дизайн выделит вас из толпы. Такая ручка есть у самого Билла Гейтса!»

Рассказывайте о преимуществах товара, делайте акцент на уникальности, качестве, практичности, материале, можете даже предложить подарок в случае успешной сделки. Работодатель должен увидеть выгоду из этой покупки.

Четвертое действие - непосредственная продажа ручки

Постепенно мы подводили интервьюера к покупке ручки. Можно обобщить все достоинства предлагаемого товара. А затем спросить: «За какую цену вы готовы приобрести эту отличную ручку?» Когда работодатель назовет сумму, предложите ему заключить сделку о купле-продаже. Скорее всего, он согласится, и вы успешно пройдете тест и получите рабочее место. Интервьюер будет уверен в том, что вы сможете и в жизни, как на собеседовании, продать ручку или другой товар любому клиенту.

Если работодатель отказывается «покупать ручку»

На собеседовании может возникнуть ситуация, когда нанимателя не убеждают все ваши аргументы, и он говорит, что ручка ему не нужна. Не пугайтесь, скажите, что это вполне нормальная ситуация, когда покупателя не интересует товар. Попробуйте продать ему другую офисную вещь: карандаш, ластик, линейку, ножницы. Найдите то, что заинтересует вашего работодателя как потенциального покупателя. Действуйте по приведенной выше схеме с самого начала. Скорее всего, ваш интервьюер согласится на такой вариант, а вы будете оценены как перспективный сотрудник.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Пример презентации, описанный выше, можно использовать для любого товара или придумать свой оригинальный план. Главное - не бояться и чувствовать себя уверенно.

Вы сидите на собеседовании, отвечаете на главные в таких случаях. Но вдруг работодатель либо рекрутер протягивает вам ручку, чашку, степлер или любой другой подвернувшийся под руку предмет и говорит: «Продайте мне этот товар».

Предлагает разобраться, зачем нужны такие задания и как на них реагировать. Что делать, чтобы работодатель не усомнился в вашем профессионализме.

Зачем нужна вымышленная продажа

На самом деле, данный прием так же стар, как сама традиция проводить собеседования. Чаще всего его используют при найме сотрудников на должность или . Обращаясь к соискателю с подобной просьбой, наниматель не ждет, собственно, сбыта продукта.

Продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.

Как можно продать товар на собеседовании

Чтобы просьба «Продайте мне этот товар» не застала вас врасплох, к ней нужно быть готовым, заранее прикинуть возможные варианты презентации. Вот примерные правила, как стоит себя вести в ситуации, когда вас просят совершить вымышленную продажу.

1. Перед собеседованием узнайте как можно больше информации о компании, на должность в которой вы претендуете, продукции, ее корпоративных ценностях.

2. На собеседовании, после того самого вопроса, если почувствовали волнение, попросите немного времени для подготовки. Присмотритесь к товару, который вам предстоит продать. Допустим, это степлер.

3. Следуйте этапам продажи товара:

Установите контакт. Представьтесь, спросите, как вы можете обращаться к нанимателю (будем называть его клиент). Улыбайтесь.
Выявите потребности. Задавайте собеседнику наводящие вопросы, определите, что именно ему нужно, направляйте разговор в нужное вам русло. Узнайте, как часто клиент пользуется степлером, с какой целью — скреплять листы, разгибать скобы. Какой степлер он предпочитает — механический, электрический. В общем, задавайте столько вопросов, чтобы понять, какие аспекты выделить в презентации.
Презентуйте товар. Мало красочно описать степлер и наврать с три короба. Товар нужно представить на языке клиента с учетом его потребностей и выгод, которые он получит от покупки: эксклюзивность, престижность, практичность, экономичность. Можно упомянуть, чем он отличается от аналогов.

Пример:

«Корпус степлера металлический, красного цвета. Яркий окрас позволяет быстро найти предмет на столе. Степлер сшивает до 20 листов одновременно. Дополнительное удобство создает встроенный антистеплер. Кроме того, этот товар подходит под оформление Вашего рабочего стола, как будто они из одного набора».

Работайте с возражениями. Они обязательно будут возникать, причем на любом этапе продажи. Ваша задача — предвосхищать все возражения клиента и… соглашаться с ним. Но не с тем, что он конкретно говорит, а с тем, что он имеет право на свою точку зрения.

Пример:

— Я не буду покупать. У меня уже есть степлер, — говорит вам клиент.

— Да, я вас прекрасно понимаю, вы пользуетесь степлером, который вам нравится, но, согласитесь, обидно, когда скобы в нем заканчиваются в самый неподходящий момент. А в нашем степлере предусмотрен запас скоб в 100 штук, — парируете вы.

Учтите, что продажа вымышленная, поэтому с возражениями бороться легче, их можно просто не замечать и уводить беседу в другое направление.

Завершайте сделку. Мягко подтолкните клиента к тому, что пора бы уже купить. Подытожьте сказанное, акцентируйте внимание на преимуществах и сделайте предложение.

Пример:

— Вам оформить один степлер или вы возьмете несколько?

— Сегодня последний день акции — 20 % скидки, оформлять заказ?

Чего не нужно делать

Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните , соблюдение которых поможет вам избежать провала:

не нужно нахваливать товар, превозносить его качество, врать;
не перебивайте клиента, не отказывайтесь выслушать его мнение;
не стоит держаться слишком официально, наоборот, проявляйте дружелюбие и открытость, импровизируйте, располагайте к себе клиента.

Безусловно, на собеседовании вас могут попросить продать любой предмет. Добавляйте к вышеперечисленной схеме продажи оригинальность, фантазию, упорство, применяйте все свое обаяние, чтобы расположить к себе собеседника. Именно , и именно такому кандидату отдают предпочтение работодатели. знает это наверняка!

Будь ласка, увімкніть JavaScript

13 коментарів

Игорь Кукшин 02.08.2016, 19:07

продать товар? а отдел продаж тогда зачем на фирме?) укажите рекрутеру на... ту дверь, если он не знает, где реализацией занимаются

Олег Гавула 02.08.2016, 21:21

:) А если вас собираются нанять в тот же отдел продаж, или еще - начальников отдела продаж - на какую дверь вы будете показывать рекрутеру или человеку, который проводит собеседование?

Игорь Кукшин 02.08.2016, 22:17

рекрутеру покажу на выход, если он не использует интуицию свою в работе и по вашему лицу не видит, что вы "продажный" или "продажный", в смысле спец/профи своего дела)

Игорь Кукшин 02.08.2016, 22:18

т.е. "непродажный", что не может ничего впарить, пардон, продать

Роман Гаркуша 03.08.2016, 09:52

Цей опис для лохів...це просто сміх та й годі....з яких старовинних книжок це взято....

Александр Прохоренко 08.08.2016, 22:40

Если товар нужен покупателю, вы его продадите всегда.

Сергей Черкашин 15.08.2016, 12:14

А в даном случае он НЕ нужен, да и "покупатель" - не покупатель, а манипулятор.

Сергей Черкашин 15.08.2016, 12:12

Когда-то раза 2-3 мне пытались навязать такие спектакли, но я убедительно отказывался. Не воспринимаю всерьез. Хотя бы потому, что ситуация не естественная и не искреняя, а потому объективности и не будет.
В одном из случаев разговор резко перешел в нормальное и вменяемое русло.
Эти глупости уже много лет не практикуются. Во всяком случае, со мной. Уже давно не встречал. Изжили себя.